Ольга Терехина +4
Надёжный середняк: качественно квалифицирует задачу и сумму дела, доводит ЛПР до консультации, держит структуру диалога. Сильная сторона - полная квалификация (объём нагрузки, риски, срочность) и подготовка встречи. Слабая - доведение обоснования ставки/процента до конца и дисциплина касаний: после первого контакта без квалификации сделка проваливается в тишину. Зона роста - не отпускать ни один контакт без следующего шага с датой и закрывать вопрос стоимости через расчёт риска, а не оставлять «на потом».
Было: 68/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C8 Квалификация - заданы ключевые вопросы: было 60% -> стало 75% - в свежих сделках стабильно вытаскивает объём нагрузки, риски и срочность до консультации (#330105).
2. ⭐ F21 Следующий шаг с датой и каналом: было 50% -> стало 60% - на абоненте подтверждает встречу со слотом и каналом, но на холодном контакте всё ещё проваливается (#330106).
3. ⭐ E18 Отработка через ценность: было 55% -> стало 67% - на «дорого» чаще возвращает к расчёту риска, но обоснование ставки доводит не до конца (#330104).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 330106 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 330104, #330106 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 330106 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 330106 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 330106 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 330106 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 330104 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 330104 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 330106 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 330104 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 2/3 | 330104 |
| E17. Локализация возражения | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 330106 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 330106 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 330104 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 330104 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 330106 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 330106 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 330104 |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 330106 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #330106 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #330104, #330106 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- Полная квалификация задачи перед консультацией - образцово в #330105 (72/100, абонент). Выяснила объём юрнагрузки, риски и срочность, отработала бридж-вопрос по бюджету и подтвердила встречу со слотом - консультация уходит точно в задачу собственника.
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% (2/2 применимых). Когда директор просит «дайте обсудить с партнёром», Ольга не давит и возвращается по согласованной дате - тон и темп диалога держит ровно (#330104).
- Структура диалога и тон (A1/A2/C11) - стабильно высоко: представляется, подтверждает понимание ситуации клиента, ведёт диалог без срыва структуры на тёплых сделках.
1. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #330104, #330106
Паттерн/Типичный пример: После касания не остаётся активной задачи с дедлайном на следующий шаг. В #330104 (ведение дела, «Готовим предложение») перспективы оценены и ставка обоснована, но КП не отправлено и задача на дожим пустая - директор рискует уйти на «обсудим внутри». В #330106 после первого контакта 10 дней нет фоллоу-апа - клиент остыл.
Как надо было: После каждого касания - задача с конкретным дедлайном и формулировкой следующего шага («ДД.ММ - отправить КП с расчётом риска, дожать по договору»); статус сделки двигать синхронно фактическому этапу.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность/цель ЛПР выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #330106
Паттерн/Типичный пример: в #330106 (ведение дела, «Контакт установлен») квалификация оборвалась на первом касании - предмет и сумма спора не выяснены, цель ЛПР (снять риск / выиграть спор / разгрузить документооборот) не вскрыта. Без предмета и суммы дела нечего класть в расчёт риска на консультации и нечем обосновать ставку.
Как надо было: довести квалификацию до боли и цели - «какой предмет спора и сумма требований», «насколько срочно и какова доказательная база», «что хотите получить на выходе» - и зафиксировать это в карточке как вводные для консультации, не отпуская контакт в тишину.
3. ⭐ E18 «Отработка "дорого" через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #330106
Паттерн/Типичный пример: обоснование ставки/процента не доводится до конца - на сомнение по стоимости Ольга оставляет вопрос «на потом» вместо разворота в расчёт риска дела и сравнение со стоимостью штатного юриста. Возражение по цене у собственника почти всегда = «не вижу отдачи и риска», а не «нет денег».
Как надо было: присоединение + ценность + расчёт: «Понимаю, сумма ощутимая. Смотрите: при риске проигрыша на N сумма требований - потери выше стоимости ведения, а абонент дешевле штатного юриста с учётом налогов и отпуска. На консультации посчитаем именно вашу ситуацию» - и вести на консультацию, а не оставлять открытым.
4. B6 «Апелляция к прошлым касаниям» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #330104, #330106
Паттерн/Типичный пример: при повторном контакте не опирается на прошлые договорённости и зафиксированные вводные по делу - диалог стартует «с нуля», ЛПР приходится повторять предмет спора, теряется ощущение ведения.
Как надо было: открывать повторное касание ссылкой на прошлое: «В прошлый раз вы говорили про спор на N и срочность к <дате> - подготовила расчёт перспектив, давайте обсудим» - это держит инициативу и показывает, что дело ведут.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #330106
Паттерн/Типичный пример: статус сделки отстаёт от фактического этапа - #330106 висит в «Контакт установлен» 10 дней без касаний и без заметки-резюме, РОП не видит реального состояния воронки.
Как надо было: двигать статус синхронно факту и писать короткую заметку-резюме после каждого касания (о чём договорились, следующий шаг, дата) - воронка должна отражать реальность.
Корневая причина: сильная подготовка встречи не подкреплена дисциплиной дожима после касания
Как сложилось:
1. Там, где Ольга готовит консультацию (#330105), всё образцово: квалификация полная, встреча со слотом. Просадка начинается после касания, когда нужно проактивно дожимать (#330104 - КП не ушло; #330106 - тишина 10 дней).
2. Почему? - после контакта/консультации воспринимает следующий шаг как «решение за клиентом», а не как свою задачу вести до договора; задачу с дедлайном и КП не ставит сразу.
3. Почему? - нет привычки в момент окончания касания фиксировать в CRM задачу + следующий шаг с датой; без задачи сделка остаётся без проактивного контакта и остывает.
Связанные симптомы: H2 провал 67% - сделка без задачи остывает; B6 провал 67% - при повторном касании нет опоры на прошлое; C9/E18 провал на холодном контакте #330106.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ставить задачу с дедлайном и отправлять КП сразу после касания (H2) | 1/3 (33%) | 🔴 регресс |
| 2 | Доводить квалификацию до предмета/суммы спора и цели ЛПР на первом контакте (C9) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Доводить обоснование ставки через расчёт риска и сравнение со штатом (E18) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Опираться на прошлые касания при повторном контакте (B6) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 5 | Двигать статус и писать заметку-резюме после каждого касания (H1) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #330105 (🟡 72) - как Ольга собрала полную квалификацию (нагрузка/риски/срочность), отработала бридж по бюджету и подтвердила встречу; это её опора, на ней показать, что та же системность нужна после касания.
- Прочитай слабую сделку #330106 (🔴 29) - первый контакт есть, но предмет и сумма спора не квалифицированы, 10 дней без фоллоу-апа; разобрать, где докрутить квалификацию и задачу на дожим.
- Прочитай #330104 (🟡 74, «Готовим предложение») - ставка обоснована, но КП не отправлено и задача пустая; образцовый кейс просадки дисциплины дожима.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #330106 первый контакт был, а дальше 10 дней тишина и предмет спора не выяснен. Что нужно было спросить про дело на первом касании и какая задача с дедлайном должна была стоять, чтобы клиент не остыл?»
2. «В #330104 ты обосновала ставку, но КП не ушло и задачи на дожим нет. Что должно было уйти директору в день консультации, чтобы он не ушёл на "обсудим внутри"?»
3. «В 2 из 3 сделок после касания не осталось задачи с дедлайном. Что мешает ставить задачу со следующим шагом сразу после звонка?»
Фокус дня: Не отпускать ни один контакт без задачи с дедлайном и следующего шага (H2)
Почему этот: единственный навык в статусе 🔴 регресс и корень потерь - без задачи сделка остывает (#330106), а готовое КП не доходит до клиента (#330104).
Критерий: в каждой сделке после касания в CRM стоит задача с конкретной датой + следующий шаг + заметка-резюме; КП с расчётом риска отправлено в день консультации.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #330105 (абонент): квалификация и слот встречи зафиксированы - есть на чём строить.
- ❌ #330106 (🔴 29): 10 дней без фоллоу-апа, предмет спора не выяснен - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #330104, #330106 - проверить в следующем цикле, появилась ли задача с дедлайном и ушло ли КП.
Что проверять (на следующем цикле):
- Задача с дедлайном после каждого касания (H2) в 80%+ сделок + статус синхронен этапу.
- Квалификация до предмета/суммы спора и цели ЛПР (C9) на первом контакте в 80%+ сделок.
- Обоснование ставки через расчёт риска и сравнение со штатом (E18) доведено до конца, без откладывания «на потом».
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
