Сергей Беляев -4
Проседающий: квалифицирует задачу и сумму спора поверхностно, не всегда доводит ЛПР до консультации, теряет тёплые контакты без фоллоу-апа. Сильная сторона - базовый контакт и доброжелательный тон, частично умеет выявить боль (нет штатного юриста, растёт документооборот). Слабая - глубина квалификации дела (срочность, доказательная база, бюджет), доведение обоснования ставки и дисциплина касаний. Зона роста - доводить квалификацию до суммы/срочности/бюджета и не оставлять ни одну сделку без следующего касания с датой.
Было: 59/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C8 Квалификация - заданы ключевые вопросы: было 55% -> стало 50% - в свежих сделках квалификация обрывается на «понятен предмет», без срочности, доказательной базы и бюджета (#330110).
2. ⭐ E18 Отработка через ценность: было 50% -> стало 38% - на «дорого» завис на паузе вместо разворота в расчёт риска и сравнение со штатом (#330108).
3. ⭐ F21 Следующий шаг с датой и каналом: было 45% -> стало 38% - сделки стоят без назначенного касания, ЛПР остывает (#330109, #330110).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 330110 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330110 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 330109, #330110 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330110 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330110 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330110 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 330109, #330110 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330108 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330108 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330108, #330110 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330110 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330108 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330108 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 330108, #330110 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 330108 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330109, #330110 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 330109, #330110 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330110 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 25% | (не штраф) | 3/4 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330109 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #330109, #330110 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #330109, #330110 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Выявление базовой боли клиента (частично) - в #330107 (🟡 63, абонент, «Квалификация пройдена») вскрыл боль: нет штатного юриста, растёт документооборот - есть на чём строить ценность абонента, осталось довести до встречи с датой.
- A1/A2 «Открытие и тон» - 75% выполнения. Базовый контакт держит уверенно: представляется, тон ровный, ЛПР идёт на диалог - старт не разваливается (#330107, #330108).
- E19 «Присоединение к возражению» - 75%. На сомнения клиента не спорит в лоб, присоединяется - это рабочая опора, на ней достраивать разворот в ценность (которого пока не хватает).
1. ⭐ C8/C9 «Глубина квалификации дела» - провал в 25-50% сделок (до 2 из 4)
Где: #330109, #330110
Паттерн/Типичный пример: в #330110 (ведение дела, «Квалификация пройдена») сумма требований выяснена, но срочность и доказательная база не уточнены, цель ЛПР не вскрыта. В #330109 (абонент) собственник интересуется, но объём нагрузки и бюджет не зафиксированы - квалификация поверхностная, на консультации нечем считать риск и обосновывать ставку.
Как надо было: доводить квалификацию до полного набора: предмет и сумма спора + срочность + доказательная база + бюджет/готовность к вложениям + цель ЛПР - и фиксировать в карточке как вводные для консультации.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #330109, #330110
Паттерн/Типичный пример: в #330109 собственник тёплый, но сделка стоит без назначенного касания и расчёта ретейнера; в #330110 после квалификации следующий шаг не зафиксирован - ЛПР остывает, сделки висят на «Греем/следим» и «Квалификация пройдена» без движения к консультации.
Как надо было: в конце каждого касания - конкретная договорённость: «Давайте в среду в 14:00 проведём консультацию-диагностику, подготовлю расчёт под вашу нагрузку, продублирую в WhatsApp» - дата + канал + проверка согласия, и сразу задача в CRM.
3. ⭐ E18 «Отработка "дорого" через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #330108, #330110
Паттерн/Типичный пример: в #330108 (ведение дела, директор на крупном споре) обоснование часовой ставки/процента не доведено - сделка зависла на «дорого», Сергей не развернул в расчёт риска и потерь и не довёл ценность до консультации. Возражение по цене осталось без ответа.
Как надо было: на «дорого» - присоединение + расчёт риска + ценность: «Понимаю. При сумме требований N и риске проигрыша потери выше стоимости ведения - на консультации посчитаем вашу ситуацию и шансы» - и вести на встречу, а не оставлять висеть.
4. C10 «Углубление в боль клиента» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #330109, #330110
Паттерн/Типичный пример: квалификация останавливается на поверхности - выяснен предмет, но не вскрыты последствия для бизнеса клиента (что будет, если спор проиграть; что теряет без штатного юриста). Без углубления ценность ведения/абонента не звучит убедительно.
Как надо было: углублять до последствий: «Что для компании значит проигрыш этого спора в деньгах и сроках?», «Сколько стоят ошибки без юриста сейчас?» - боль в цифрах открывает разговор о ценности.
5. H1/H2 «CRM-дисциплина» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #330109, #330110
Паттерн/Типичный пример: статус сделки отстаёт от факта и нет открытой задачи с дедлайном - #330109 и #330110 стоят без следующего касания и без заметки-резюме, РОП не видит реального этапа и причины простоя.
Как надо было: после каждого касания - задача с конкретным дедлайном («ДД.ММ - звонок, назначить консультацию») и актуальный статус; короткая заметка-резюме о договорённостях.
Корневая причина: квалификация останавливается на поверхности и сделка не доводится до консультации
Как сложилось:
1. Сергей выявляет предмет/боль, но не доводит квалификацию до суммы/срочности/бюджета (C8/C9 провал) и не углубляет в последствия (C10 провал 50%) -> на консультации нечем считать риск и обосновывать ставку.
2. Почему? - без полной картины дела не звучит ценность, на «дорого» нечем ответить (E18 провал 50%), и сделка зависает без следующего шага (F21 провал 50%).
3. Почему? - нет привычки доводить квалификацию до конца и в момент касания фиксировать следующий шаг с датой в CRM; тёплый контакт без задачи остывает (#330109, #330110).
Связанные симптомы: F20/F21 провал - нет фиксации следующего шага; H1/H2 провал 50% - статус отстаёт, задачи нет; падение C8 и E18 за цикл.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Доводить квалификацию до суммы/срочности/доказательной базы/бюджета (C8/C9) | 2/4 (50%) | 🔴 регресс |
| 2 | Отрабатывать «дорого» через расчёт риска и сравнение со штатом (E18) | 2/4 (50%) | 🔴 регресс |
| 3 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом, вести на консультацию (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Углублять в боль до последствий в деньгах и сроках (C10) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном и двигать статус после каждого касания (H1/H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #330107 (🟡 63) - как Сергей вскрыл боль (нет штатного юриста, растёт документооборот); это его опора, осталось довести до встречи с датой.
- Прочитай слабую сделку #330110 (🔴 27) - квалификация поверхностная (сумма есть, срочность и база нет), ценность не донесена, следующий шаг не зафиксирован; разобрать, где докрутить.
- Прочитай #330108 (🟡 58, «Греем/следим») - крупный спор, обоснование ставки не доведено, сделка зависла на «дорого»; образцовый кейс провала отработки цены.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #330110 ты выяснил сумму спора, но не срочность и доказательную базу. Что нужно было ещё спросить, чтобы на консультации посчитать риск и обосновать ставку?»
2. «В #330108 директор на крупном споре завис на "дорого". Что было бы, если бы ты развернул это в расчёт потерь при проигрыше и довёл до консультации? Почему оставил сделку висеть?»
3. «В #330109 и #330110 после касания не осталось задачи с датой, сделки стоят. Какой следующий шаг с датой и каналом должен был быть по каждой?»
Фокус дня: Доводить квалификацию дела до конца (C8/C9)
Почему этот: навык в статусе 🔴 регресс и корень цепочки - без полной квалификации (сумма + срочность + база + бюджет) нечем считать риск, нечем обосновать ставку и нечего нести на консультацию.
Критерий: в каждой сделке до перевода на консультацию в карточке зафиксированы предмет + сумма спора + срочность + доказательная база + бюджет + цель ЛПР.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #330107 (абонент): боль выявлена (нет штатного юриста), есть на чём строить.
- ❌ #330110 (🔴 27): квалификация оборвана на сумме, срочность и база не выяснены, следующий шаг не назначен - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #330109, #330110 - проверить в следующем цикле, появилась ли полная квалификация и следующий шаг с датой.
Что проверять (на следующем цикле):
- Полная квалификация (C8/C9) в 80%+ сделок: предмет + сумма + срочность + база + бюджет + цель зафиксированы до консультации.
- Отработка «дорого» через расчёт риска (E18): возражение по цене переводится в ценность, а не оставляется висеть.
- Задача с дедлайном после каждого касания (H1/H2) в 80%+ сделок + статус синхронен этапу.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
