Игорь Лапшин -16
Архетип - «Контакт и тишина»: лид прилетел, касание сделано, дальше сделка умирает. Игорь быстро реагирует на входящий и держит доброжелательный тон, но квалификацию дела не проводит (предмет, сумма, срочность, доказательная база, бюджет) и срывается в цену в лоб ещё до консультации - особенно на крупных спорах, где называет ставку без расчёта риска. На «дорого / найму штатного юриста» давит ценой без сравнения с реальной стоимостью штатного. Зона роста критична: без квалификации и без фиксации следующего шага сделки умирают после первого касания - одна уже ушла в другое бюро, статус «не реализовано».
Было: 41/100 (🔴 красный) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 Квалификация: перестал вытаскивать предмет/сумму/срочность/роль ЛПР - в свежих сделках чистый ответ на запрос без вопросов о масштабе и параметрах дела.
2. D14 Обход цены до консультации: назвал ставку/стоимость по телефону на двух сделках, в т.ч. на крупном споре, не доведя до консультации-диагностики и расчёта риска.
3. F21 Следующий шаг с датой и каналом: после первого контакта нет задачи на дожим и не запущена цепочка касаний - сделка утекла в «Закрыто - не реализовано».
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330117 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330118 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 330116, #330117 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 330117, #330118 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 330115, #330117, #330118 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 330115, #330116, #330117, #330118 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 330115, #330116, #330117 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 330115, #330116, #330117, #330118 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 330115, #330116 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 330115, #330116, #330117, #330118 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 330115, #330116, #330117, #330118 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 330116, #330117 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 330116, #330117, #330118 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 330115, #330116, #330117, #330118 |
| E19. Присоединение к возражению | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 330116, #330118 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 330115, #330117, #330118 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 330115, #330116, #330117, #330118 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 330115, #330117, #330118 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 25% | 75% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 330116, #330117, #330118 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330118 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #330115, #330117, #330118 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 4/4 | #330115, #330116, #330117, #330118 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Не выявлено - устойчивого навыка, который вытягивал бы сделку, в корпусе нет. Единственное, что стабильно работает, - скорость первого касания и корректное приветствие/тон (A1/A2 - 75%), но дальше воронки это не двигает.
- Не выявлено - ни одна из 4 сделок не доведена до консультации-диагностики: одна закрыта «не реализовано» (#330118, ушла в другое бюро), три зависли на раннем этапе (#330115 «Контакт установлен», #330116 «Квалификация пройдена», #330117 «Греем/следим») без задачи на следующий шаг.
1. ⭐ «Квалификация - заданы ключевые вопросы» (C8/C9) - провал в 75-100% сделок (3-4 из 4)
Где: #330115, #330117, #330118
Паттерн/Типичный пример: Лид заходит - Игорь сразу отвечает на запрос или называет стоимость, не выяснив базу: собственник это или сотрудник, предмет и сумма спора, срочность, доказательная база, бюджет, цель. В #330118 (ведение дела, крупный спор) после первого контакта без квалификации клиент ушёл в другое бюро - закрыто «не реализовано».
Как надо было: До любого ответа о стоимости - 4-5 квалифицирующих вопросов: «Вы собственник/директор?», «Какой предмет и сумма спора?», «Насколько срочно, есть ли доказательная база?», «Рассматриваете бюджет на ведение?». Без ответов сделка на консультацию не передаётся.
2. ⭐ «Покрытие чек-листа выгод под потребность» (D13) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #330115, #330116, #330117, #330118
Паттерн/Типичный пример: Так как истинная потребность не выявлена, презентация идёт «вообще» - перечисление услуг вместо связки с задачей клиента. На крупном споре #330117 не показаны ни расчёт риска и потерь, ни прогноз перспектив, ни ценность ведения - директор не увидел, за что платит.
Как надо было: Под каждую выявленную боль - один рычаг ценности: «крупный спор и риск проигрыша -> вот расчёт потерь и шансов»; «нет штатного юриста -> вот сравнение абонента с зарплатой штатного»; «сомнения -> вот наша экспертиза по аналогичным делам».
3. ⭐ «Корректный обход вопроса цены» + отработка через ценность (D14/E18) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #330115, #330116, #330117, #330118
Паттерн/Типичный пример: На вопрос «сколько стоит?» Игорь называет ставку/стоимость по телефону, не доведя до консультации-диагностики и расчёта риска. На крупном споре #330115 стоимость прозвучала в лоб без оценки шансов - клиент уходит. На «дорого / найму штатного юриста» (#330116) давит ценой без сравнения с реальной стоимостью штатного (зарплата + налоги + отпуск + риск ошибки).
Как надо было: Цену не называть до консультации: «Стоимость считается под ваше дело на консультации-диагностике - там же покажу расчёт риска и шансы. Давайте поставим встречу на [день]». Возражение «дорого / найму штатного» - через сравнение со штатом и расчёт риска, а не через торг по цифре.
4. ⭐ «Следующий шаг с датой и каналом» (F20/F21) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #330115, #330116, #330117, #330118
Паттерн/Типичный пример: Главная задача - довести до консультации-диагностики - не выполняется ни в одной сделке. Нет назначенной даты консультации и канала дожима. #330115 застрял на «Контакт установлен», #330117 - на «Греем/следим», обе повисли без задачи; #330118 тихо ушла в «не реализовано» (другое бюро).
Как надо было: После квалификации - прямое предложение консультации с двумя слотами и ценностью встречи: «На консультации покажу расчёт риска под ваше дело и прогноз шансов. Удобно [день] или [день]? Продублирую в WhatsApp». Сразу - задача в CRM с дедлайном.
5. CRM-дисциплина (H1/H2) - провал в 75-100% сделок (3-4 из 4)
Где: #330115, #330117, #330118
Паттерн/Типичный пример: После касания нет открытой задачи с дедлайном на дожим (H2 - 0%), статус сделки не двигается (H1 - 75% провалов), нет резюме договорённостей клиенту. #330117 завис на «Греем/следим» без активности; #330118 закрыта в «не реализовано» без заметки-резюме - почему слили крупный спор, восстановить нельзя.
Как надо было: Каждое касание закрывать задачей с датой («перезвонить [день], назначить консультацию») и актуальным статусом. Клиенту - короткое резюме в мессенджер: о чём договорились и какой следующий шаг.
Корневая причина: работа строится как «ответил - и жду», без квалификации и без управления воронкой.
Как сложилось:
1. Во всех 4 сделках первое касание есть, но дальше - либо ответ на запрос/цену (#330115, #330116), либо пассивное «греем» (#330117), либо тишина до закрытия (#330118). Квалификации и консультации нет нигде.
2. Почему? - Игорь воспринимает свою роль как «ответить на вопрос и назвать цену», а не как «отквалифицировать дело и довести до консультации». Поэтому называет ставку в лоб (это «быстрый ответ») и не задаёт неудобные квалифицирующие вопросы про спор.
3. Почему? - корень: нет в голове модели воронки «квалификация -> ценность через риск -> консультация -> договор» и нет привычки фиксировать следующий шаг в CRM. Без задачи с дедлайном сделка для него перестаёт существовать после касания.
Связанные симптомы: C8/C9/C11 - провалы квалификации; D13/D14/E18 - презентация и цена в лоб без ценности и расчёта риска; F20/F21/F22/H2 - нет консультации, нет фиксации следующего шага и задачи.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация дела: предмет / сумма / срочность / доказательная база / роль ЛПР / бюджет (C8/C9) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 2 | Обход цены до консультации - перевод вопроса о стоимости на диагностику (D14) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Презентация под потребность: рычаг ценности на каждую боль, расчёт риска/прогноз/экспертиза (D13) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 4 | Следующий шаг: дата консультации + канал дожима, задача с дедлайном (F21) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 5 | CRM-дисциплина: статус + заметка-резюме клиенту (H1/H2) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
- Послушать первый контакт по #330117 - приветствие/тон отработаны (A1/A2), показать, что старт у него получается; это единственная рабочая зона, на неё опираемся.
- Прочитать слабую сделку #330115 (ведение дела, «Контакт установлен») - где стоимость прозвучала по телефону без квалификации и оценки шансов, и сделку потеряли.
- Прочитать #330118 (⚫ 0, «Закрыто - не реализовано») - крупный спор ушёл в другое бюро после первого контакта без квалификации и касаний; образцовый кейс корневой причины.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «Возьмём #330118 - крупный спор, ушёл в другое бюро. Что мы знали про это дело к моменту закрытия: предмет, сумма, срочность, доказательная база? Что мешало это выяснить на первом касании?»
2. «#330115 - ты назвал стоимость по телефону, клиент ушёл. Что было бы, если бы цену мы показали на консультации через расчёт риска и прогноз шансов - что именно клиент увидел бы вместо голой цифры?»
3. «#330116 и #330117 - обе живые, но без задачи на следующий шаг и без актуального статуса. Какой следующий шаг должен был стоять в CRM с датой и каналом по каждой, чтобы они не зависли?»
Фокус дня: Квалификация и перевод на консультацию - не отдавать ни одно дело без выясненных предмета/суммы/срочности/роли и без назначенной консультации-диагностики с датой и каналом.
Почему этот: это корневой навык; без него цена в лоб и потеря сделок - прямое следствие. Чинит сразу C8/C9/C11/D13 и снимает причину закрытий «не реализовано».
Критерий: в каждой новой сделке в CRM есть ответы на 4 квалифицирующих вопроса (роль ЛПР, предмет/сумма спора, срочность/база, бюджет) и назначенная дата консультации либо явная задача-дожим с дедлайном и каналом.
Примеры из свежих сделок: ✅ #330117 (старт-контакт отработан, есть от чего оттолкнуться) ❌ #330115, #330118 (квалификация и консультация отсутствуют - крупные споры потеряны).
Что проверять (на следующем цикле):
- C8/C9 - в новых сделках появились квалифицирующие вопросы (предмет/сумма/срочность/база/роль/бюджет) и ответы зафиксированы в заметке.
- D14/E18 - вопрос о цене переводится на консультацию, а не закрывается ставкой по телефону; «дорого / найму штатного» отрабатывается сравнением со штатом и расчётом риска.
- F21/H2 - по каждой живой сделке назначена консультация или стоит открытая задача с дедлайном и каналом; статус сделки актуален.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
