Андрей Шумилов -2
Середняк: квалифицирует ровно, доводит ЛПР до консультации, но саму консультацию-диагностику ведёт без оцифровки риска и потерь и отпускает директора на «подумаю» без задачи на дожим. Сильная сторона - базовая квалификация и доведение до встречи, ровный тон. Слабая - расчёт риска на консультации (нет цифр - нет обоснования ставки), пост-консультационный контроль и отработка «надо подумать с партнёром». Зона роста - оцифровывать риск и потери на консультации и не отпускать ЛПР без задачи-дожима с датой.
Было: 67/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ D13 Покрытие чек-листа выгод под задачу: было 60% -> стало 50% - на консультации показывает перспективы дела, но не оцифровывает риск и потери в деньгах (#330111).
2. ⭐ F21 Следующий шаг с датой и каналом: было 55% -> стало 50% - отпускает директора на «подумаю» без задачи на дожим, сделка стоит (#330111, #330113).
3. ⭐ E18 Отработка через ценность: было 55% -> стало 50% - на «надо подумать с партнёром» не отрабатывает бридж-вопросом по рискам (#330114).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 330114 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330114 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330114 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 330114 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330113, #330114 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330113 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 330114 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330111, #330114 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330111, #330114 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 330114 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330114 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330114 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330114 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 330114 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330111, #330114 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 330111, #330113 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 330114 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 25% | (не штраф) | 3/4 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 330114 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #330113, #330114 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #330111, #330113, #330114 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Базовая квалификация и доведение до консультации - стабильно (C8 - 75%). В #330112 (🟡 66, абонент, «Квалификация пройдена») выяснил объём нагрузки, ЛПР тёплый - сделка готова к встрече, осталось закрыть на консультацию с датой и расчётом ретейнера.
- A1/A3 «Открытие и фиксация имени» - 100%. Старт диалога чистый: представляется, узнаёт и фиксирует имя клиента, тон ровный - базовый контакт не разваливается.
- D14 «Корректный обход цены» - 75%. В отличие от красной зоны, цену в лоб до консультации обычно не называет - переводит вопрос на встречу; это рабочая опора, осталось добавить оцифровку риска на самой консультации.
1. ⭐ D13 «Оцифровка риска и потерь на консультации» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #330111, #330114
Паттерн/Типичный пример: в #330111 (ведение дела, «Консультация проведена») перспективы дела показаны, но расчёт риска и потерь не оцифрован - директор не увидел в деньгах, что теряет при проигрыше, и был отпущен на «подумаю». Без цифр ставка/процент не обоснованы, ценность ведения звучит абстрактно.
Как надо было: на консультации - расчёт под дело: «При сумме требований N и риске проигрыша вы теряете X + издержки; стоимость ведения - Y, шансы - Z%» - перевести перспективы в деньги, тогда ставка обоснована и решение очевиднее.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #330111, #330113
Паттерн/Типичный пример: в #330111 после консультации директор отпущен на «подумаю» без задачи на дожим; в #330113 (ведение дела, «Греем/следим») предмет спора понятен, но сумма и срочность не зафиксированы и следующий шаг без даты - сделки стоят, инициатива у клиента.
Как надо было: закрывать каждый контакт договорённостью с датой: «До <день> вы согласуете с партнёром, <день> в <время> созвонимся и зафиксируем договор; пришлю КП с расчётом в WhatsApp» - дата + канал + задача в CRM.
3. ⭐ E18 «Отработка "надо подумать с партнёром" через ценность» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #330114
Паттерн/Типичный пример: в #330114 (абонент, «Греем/следим») на «надо подумать с партнёром» Андрей не отработал бридж-вопросом по рискам - просто принял паузу, ЛПР завис без касаний, объём нагрузки так и не выяснен. «Подумать с партнёром» осталось без управления.
Как надо было: бридж-вопрос + ценность: «Понимаю, решение совместное. Чтобы партнёру было что обсуждать - давайте я подготовлю расчёт нагрузки и сравнение абонента со штатным юристом, и созвонимся втроём в <день>?» - вернуть инициативу и довести до решения.
4. C9 «Истинная потребность/цель ЛПР выявлена» - провал в 25-50% сделок (до 2 из 4)
Где: #330113, #330114
Паттерн/Типичный пример: в #330113 предмет спора понятен, но сумма требований и срочность не зафиксированы; в #330114 объём нагрузки не выяснен - квалификация не доведена до параметров, по которым считается риск и обосновывается ставка.
Как надо было: доводить квалификацию до полного набора (предмет + сумма + срочность + объём нагрузки + цель ЛПР) и фиксировать в карточке - это вводные для оцифровки риска на консультации.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #330111, #330113, #330114
Паттерн/Типичный пример: после консультации/касания не остаётся активной задачи с дедлайном - сделки «теряются» между касаниями, пост-консультационный дожим не происходит вовремя (#330111 отпущен на «подумаю» без задачи; #330114 завис без касаний).
Как надо было: после каждого касания - задача с конкретным дедлайном и формулировкой следующего шага («ДД.ММ - дожать после консультации, отправить КП с расчётом риска»); статус двигать синхронно факту.
Корневая причина: консультация без цифр и без пост-консультационного контроля
Как сложилось:
1. Андрей доводит до консультации (C8 - 75%), но на самой встрече не оцифровывает риск и потери (D13 провал 50%) -> директор не видит ценность в деньгах и уходит на «подумаю».
2. Почему? - без цифр нечем обосновать ставку и нечем отработать «надо подумать с партнёром» (E18 провал) - пауза принимается как есть, без бридж-вопроса по рискам.
3. Почему? - нет привычки готовить расчёт риска к консультации и в момент окончания встречи ставить задачу-дожим с датой; пост-консультация воспринимается как «решение за клиентом».
Связанные симптомы: F20/F21 провал - нет фиксации следующего шага после «подумаю»; H1/H2 провал - статус отстаёт, задачи нет; падение D13 и E18 за цикл.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Оцифровывать риск и потери на консультации (расчёт под дело) (D13) | 2/4 (50%) | 🔴 регресс |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом, не отпускать на «подумаю» (F21) | 2/4 (50%) | 🔴 регресс |
| 3 | Отрабатывать «надо подумать с партнёром» бридж-вопросом по рискам (E18) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Доводить квалификацию до суммы/срочности/объёма нагрузки (C9) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу-дожим с дедлайном после консультации (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #330112 (🟡 66) - как Андрей выяснил объём нагрузки и довёл ЛПР до готовности к встрече; это его опора, осталось закрыть на консультацию с датой и расчётом.
- Прочитай слабую сделку #330111 (🟡 68, «Консультация проведена») - перспективы показаны, но риск не оцифрован, директор отпущен на «подумаю» без задачи; разобрать, где докрутить расчёт и дожим.
- Прочитай #330114 (🔴 28, «Греем/следим») - ЛПР завис без касаний, «надо подумать с партнёром» не отработано бридж-вопросом; образцовый кейс корневой причины.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #330111 ты показал перспективы дела, но не посчитал риск в деньгах. Что директор увидел бы, если бы ты оцифровал потери при проигрыше - и почему он ушёл на "подумаю"?»
2. «В #330114 клиент сказал "надо подумать с партнёром", и сделка зависла без касаний. Какой бридж-вопрос по рискам вернул бы инициативу, и какую задачу с датой нужно было поставить?»
3. «В 3 из 4 сделок после консультации/касания не осталось задачи с дедлайном. Что мешает ставить задачу-дожим сразу после встречи?»
Фокус дня: Оцифровывать риск и потери на консультации (D13)
Почему этот: навык в статусе 🔴 регресс и корень цепочки - без цифр ставка не обоснована, «подумаю» не отрабатывается, и сделка отпускается без дожима.
Почему этот (короткой формулой): нет расчёта риска -> нет ценности в деньгах -> «подумаю» без задачи -> сделка стоит.
Критерий: на каждой консультации в карточке зафиксирован расчёт под дело (сумма требований + риск/потери при проигрыше + стоимость ведения + шансы) и задача-дожим с датой.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #330112 (абонент): квалификация и готовность к встрече есть - есть на чём строить.
- ❌ #330111 (🟡 68): перспективы показаны, но риск не оцифрован, дожима нет - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #330111, #330114 - проверить в следующем цикле, появился ли расчёт риска и задача-дожим с датой.
Что проверять (на следующем цикле):
- Оцифровка риска на консультации (D13) в 80%+ сделок: расчёт под дело (сумма/потери/стоимость/шансы) зафиксирован.
- Следующий шаг с датой и каналом (F21) после каждой консультации, без отпускания на «подумаю» вслепую.
- Задача-дожим с дедлайном после консультации (H2) в 80%+ сделок + статус синхронен этапу.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
