Сделка #890101 +4
Факторинг поставок, договор подписан 4.2М. Менеджер полностью квалифицировал поставщика (дебиторы-сети, объём отгрузок, срок отсрочки, кассовый разрыв), согласовал лимит и комиссию, отработал «дороже кредита» через скорость денег в день отгрузки и безрегресс. Эталон отдела.
Было: 88/100 → Стало: 92/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - «дороже кредита» закрыто расчётом выгоды от ускорения оборотки, без скидки
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 2.0 - зафиксирована дата первой выборки лимита и канал
3. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - кассовый разрыв под отсрочку сети сформулирован явно
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу местами отдаёт клиенту |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выяснил дебиторов, объём отгрузок, срок отсрочки |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | кассовый разрыв под отсрочку сети сформулирован |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль - оборотка под рост отгрузок |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос на лимит |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под отгрузки клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыл ключевые выгоды: деньги в день отгрузки, без залога, безрегресс |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | комиссию обозначил чуть раньше ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверил не до конца |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализацию довёл частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | 2-3 аргумента ценности (скорость, без залога, безрегресс) до уступки |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на договор |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата первой выборки + канал зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | контакт состоялся вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 23.5 / 25.0 | 94% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Договор подписан» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача на первую выборку лимита стоит |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 94 + 0.1 × 75 = 92 | 🟢 92/100 |
- Квалификация дебиторов и кассового разрыва - зафиксировал состав сетей, объём отгрузок и срок отсрочки, вывел на точный лимит
- Отработка «дороже кредита» через ценность - сравнил комиссию с выгодой от ускорения оборотки и безрегресса вместо скидки
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
