Сделка #890104 -2
Факторинг поставок после риск-оценки 2.9М. Дебиторы проверены, лимит предварительно одобрен, но условия не отправлены и задача на дожим пустая - целевой поставщик рискует остыть на «сравню с банковской линией».
Было: 72/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появился закрывающий вопрос
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - базовая квалификация по дебиторам выстроена
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - меньше уходит в скидку
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | тон ровный, местами суховат |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | обращается по имени редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация по дебиторам есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил потребность, без углубления цели роста |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в кассовый разрыв |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод финансирования |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | комиссию обозначил рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата дожима не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Готовим условия / КП» отстаёт от факта риск-оценки |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача стоит, но без дожима условиями |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 75 = 70 | 🟡 70/100 |
- Проведённая риск-оценка дебиторов - лимит предварительно одобрен
- Понимание потребности поставщика
1. Условия не отправлены и нет дожима после риск-оценки
Где: сделка #890104
Проблема: лимит одобрен, но расчёт условий не ушёл клиенту и задача на дожим пустая - поставщик может уйти «сравнить с банковской линией»
Как надо было: в день одобрения лимита - условия на 1 экран с расчётом выгоды под отгрузки клиента + задача-контроль на следующий шаг с датой
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Лимит по вашим отгрузкам одобрен. Отправил условия с расчётом выгоды от финансирования в день отгрузки - подскажите, к какой дате нужны деньги под ближайшие поставки сети, запустим первую выборку.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У банка кредитная линия дешевле» | «Линия - это залог и лимит на балансе; факторинг даёт деньги в день отгрузки под вашу дебиторку без залога, а при безрегрессе риск неплатежа сети берём мы. На ваших отгрузках выгода от ускорения оборотки перекрывает разницу» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
