Сделка #890105 +5
Факторинг поставок, на риск-оценке 3.4М. Менеджер провёл полную квалификацию (дебиторы, объём отгрузок, срок отсрочки, нужный лимит), отработал «не хочу уведомлять дебитора» закрытой схемой - пакет на скоринге. Образцовая подготовка.
Было: 73/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - кассовый разрыв под отсрочку выявлен явно
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - «не хочу уведомлять дебитора» снято закрытой схемой
3. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 1.5 - дебиторы, объём отгрузок и срок отсрочки зафиксированы
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | тон ровный, местами суховат |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | обращается по имени редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | дебиторы, объём отгрузок, срок отсрочки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | кассовый разрыв под отсрочку сформулирован |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл большинство выгод |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | комиссию обозначил рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверил не до конца |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализацию довёл частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | снял страх закрытой схемой, иногда близок к скидке |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата есть, канал не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «На риск-оценке дебиторов» в целом актуален |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача на сопровождение скоринга стоит |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 75 = 78 | 🟡 78/100 |
- Полная квалификация перед риск-оценкой - дебиторы, объём отгрузок, срок отсрочки и нужный лимит зафиксированы
- Снятие страха уведомления закрытой схемой
1. Канал следующего шага и обход цены не закреплены
Где: сделка #890105
Проблема: комиссия упомянута до риск-оценки, а канал и точная дата ОС после скоринга не зафиксированы - дожим может провиснуть
Как надо было: комиссию считать на риск-оценке под отгрузки клиента; зафиксировать дату и канал обратной связи по итогам скоринга
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Пакет на риск-оценке, лимит считаем под ваши отгрузки сети. По какому каналу удобнее получить условия - звонок или мессенджер?
Клиент: Лучше в мессенджер
Менеджер: Договорились. Завтра пришлю одобренный лимит, комиссию и расчёт выгоды от денег в день отгрузки. Если устроит - запустим первое финансирование под ближайшие поставки
Клиент: Хорошо, жду
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
