Сделка #890106 +2
Закупочный факторинг, пакет собран 2.7М. Покупатель квалифицирован, поставщики и отсрочки выявлены, но глубина кассового разрыва и нужный объём финансирования уточнены поверхностно - доуточнить лимит до риск-оценки.
Было: 72/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появился закрывающий вопрос
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - поставщики и отсрочки выявлены
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - меньше уходит в скидку
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | тон ровный, местами суховат |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | обращается по имени редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | поставщики и отсрочки выявлены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность есть, глубина кассового разрыва поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в объём финансирования |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью реверса |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | комиссию обозначил рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата есть, канал не всегда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 18.5 / 25.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Пакет собран» в целом соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача стоит, без уточнения лимита |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 75 = 74 | 🟡 74/100 |
- Сбор пакета по реверсу - покупатель квалифицирован, поставщики и отсрочки выявлены
- Доброжелательный тон
1. Глубина кассового разрыва и нужный лимит не уточнены
Где: сделка #890106
Проблема: объём финансирования и срочность разрыва выяснены поверхностно - риск-оценка уйдёт мимо реального лимита покупателя
Как надо было: до риск-оценки уточнить график платежей поставщикам, глубину разрыва и нужный лимит финансирования
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Пакет по закупочному факторингу собрали. Чтобы лимит лёг точно под вас - подскажите месячный объём отсрочек поставщикам и когда чаще всего возникает кассовый разрыв. Под это посчитаю финансирование на риск-оценке.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Слишком много документов и верификации» | «Верифицируем только первые поставки, дальше выборка идёт по упрощённой схеме; зато отсрочку поставщикам удлиняем без вашего кассового разрыва - это закрывает основную боль закупок» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
