Сделка #890107 +7
Факторинг поставок, квалификация пройдена 2.2М. Боль выявлена (кассовый разрыв из-за отсрочки сети), но риск-оценка дебиторов ещё не запущена с датой - не отпускать в тишину, дожать на сбор пакета и скоринг.
Было: 63/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - кассовый разрыв из-за отсрочки сети выявлен
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - базовая квалификация выстроена
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появился закрывающий вопрос
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | тон ровный, местами суховат |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | обращается по имени редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | боль выявлена, без углубления состава дебиторов |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | комиссию обозначил рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата запуска риск-оценки не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Квалификация пройдена» в целом актуален |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача стоит, без даты запуска риск-оценки |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 75 = 70 | 🟡 70/100 |
- Выявление боли - кассовый разрыв из-за отсрочки сети сформулирован
- Базовая квалификация поставщика
1. Риск-оценка не запущена с датой
Где: сделка #890107
Проблема: боль выявлена, но сбор пакета и скоринг дебиторов не запущены с конкретной датой - сделка рискует уйти в тишину
Как надо было: назначить дату сбора пакета (состав дебиторов, объём отгрузок) и запуска риск-оценки, поставить задачу-контроль
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По вашему кассовому разрыву из-за отсрочки сети - готов запустить риск-оценку дебиторов. Соберём состав сетей и объём отгрузок до пятницы?
Клиент: Давайте, что нужно от меня
Менеджер: Список дебиторов-сетей, средний объём отгрузок в месяц и срок отсрочки. Пришлю короткий чек-лист, по нему за день соберём и отправим на скоринг
Клиент: Ок, жду чек-лист
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
