Сделка #890108 -9
Закупочный факторинг, греем/следим 1.9М. Покупатель с отсрочками поставщикам интересуется, но пул поставщиков и нужный лимит не зафиксированы - сделка стоит без следующего касания, нужен звонок и квалификация.
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - дата следующего касания пропущена, задача просрочена
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - пул поставщиков и лимит так и не зафиксированы
3. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача ушла в просрочку
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтральный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя уточнено не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | по имени почти не обращается |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | не ссылается на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит слабо |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация поверхностная |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | пул поставщиков и лимит не зафиксированы |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в боль не углубился |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтверждено частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | выгоды реверса показаны слабо |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | чек-лист выгод почти не раскрыт |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | обход цены не сделан |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | через ценность почти не отработал |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующее касание без даты, задача просрочена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный контакт не состоялся |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | статус «Греем/следим» не отражает простой без касаний |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Первичный интерес покупателя зафиксирован - есть отсрочки поставщикам и потенциал реверса
1. Сделка стоит без следующего касания
Где: сделка #890108
Проблема: пул поставщиков и нужный лимит не зафиксированы, задача на касание просрочена - покупатель остывает без квалификации
Как надо было: сегодня позвонить, выяснить пул поставщиков, объём отсрочек и нужный лимит, поставить задачу с датой на запуск риск-оценки
2. Возражение не отработано
Где: сделка #890108
Проблема: на интерес без решения менеджер не вернул вопросом про график платежей поставщикам и не показал выгоду удлинения отсрочки
Как надо было: вернуть диалог вопросом «когда чаще всего возникает разрыв по платежам поставщикам?» и показать выгоду отсрочки за счёт фактора
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Возвращаюсь по закупочному факторингу. Когда у вас чаще всего возникает кассовый разрыв по платежам поставщикам?
Клиент: Обычно в конце квартала
Менеджер: Тогда смотрите: мы платим вашим поставщикам в срок, а вам даём отсрочку - разрыв в конце квартала закрывается без вашего оборотного капитала. Давайте зафиксирую пул поставщиков и объём, посчитаю лимит
Клиент: Хорошо, пришлите что нужно
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
