Сделка #890109 -1
Факторинг поставок 2,4 млн, статус «Греем/следим». Контакт тёплый - поставщик сети растёт, отсрочка давит на оборотку, но следующий шаг с датой не закреплён и состав дебиторов не уточнён.
Было: 73/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - после касания нет фиксации даты
2. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 1.0 - состав дебиторов не уточнён
3. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача без чёткого срока
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на касание |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | боль выявлена, дебиторы - нет |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | оборотка под рост сети, без состава дебиторов |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | срок отсрочки не углублён |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с кассовым разрывом |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод факторинга |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | комиссия названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда мягко |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | контакт с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Тёплый контакт удержан - выявил рост отгрузок и давление отсрочки на оборотку
1. Не закреплён следующий шаг с датой
Где: сделка #890109, статус «Греем/следим»
Проблема: контакт тёплый, но дата квалификации и риск-оценки не назначена - поставщик может остыть
Как надо было: поставить задачу на квалификацию дебиторов с конкретной датой звонка
2. Не уточнён состав дебиторов
Где: сделка #890109
Проблема: дебиторы-сети и срок отсрочки не зафиксированы - риск-оценка уйдёт мимо реального лимита
Как надо было: выяснить состав дебиторов, объём отгрузок в месяц и срок отсрочки до запуска скоринга
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Вы говорили, что отсрочка сети давит на оборотку - давайте посчитаю выгоду под ваши отгрузки. С какими сетями работаете и какой срок отсрочки?
Клиент: Две федеральные сети, отсрочка 60 дней
Менеджер: Понял. Какой объём отгрузок в месяц на этих дебиторов? Под него установим лимит и дадим деньги в день отгрузки
Клиент: Около 4 млн в месяц
Менеджер: Отлично, под такой объём риск-оценку запущу сегодня. Давайте созвонимся в четверг - покажу лимит и расчёт выгоды?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
