Сделка #890110 +3
Факторинг поставок 2,8 млн, статус «Контакт установлен - пакет запрошен». Первичный контакт хороший, но квалификация (дебиторы, объём отгрузок, срок отсрочки) не доведена до конца.
Было: 55/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - базовые вопросы заданы
2. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появился запрос пакета
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.0 - параметры поставок не выявлены
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | слабая ссылка на касание |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовые вопросы есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | боль не углублена, параметры поставок не выявлены |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | срок отсрочки не углублён |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме поверхностное |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод под боль |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | комиссия названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация слабая |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументация ценности неполная |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение формальное |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | запросил пакет, без жёсткого закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата есть, канал не всегда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | использует часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 75 = 58 | 🟡 58/100 |
- Контакт установлен, пакет запрошен - первичный диалог выстроен корректно
1. Квалификация не доведена до конца
Где: сделка #890110, этап «Пакет запрошен»
Проблема: дебиторы, объём отгрузок и срок отсрочки не выяснены - пакет запросили «вслепую», лимит не к чему привязать
Как надо было: выяснить состав дебиторов, месячный объём отгрузок и срок отсрочки до запроса пакета
2. Ценность факторинга не донесена
Где: сделка #890110
Проблема: комиссия названа до риск-оценки, выгода от живых денег в день отгрузки не показана
Как надо было: показать выгоду от ускорения оборотки под отгрузки клиента, комиссию считать на риск-оценке
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Чтобы установить точный лимит - расскажите про отгрузки: каким сетям отгружаете и с какой отсрочкой?
Клиент: Отгружаем дистрибьютору, отсрочка 45 дней
Менеджер: Понял. Какой объём в месяц и насколько отсрочка кассовый разрыв создаёт?
Клиент: Около 3 млн, разрыв ощутимый перед закупом
Менеджер: Под такой объём дадим деньги в день отгрузки без залога. На риск-оценке посчитаю вашу выгоду от ускорения оборотки - соберём пакет к среде?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
