Сделка #890111 -6
Факторинг поставок 2,1 млн, статус «Квалификация пройдена». Дебиторы и объём отгрузок выяснены поверхностно, ценность факторинга (живые деньги в день отгрузки, без регресса) не донесена.
Было: 61/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 1.0 - ценность безрегресса не донесена
2. C10. Углубление: 1.0 → 0.5 - квалификация формальная
3. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача без срока
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | слабая ссылка |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | вопросы формальные |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | дебиторы выяснены поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | без углубления в кассовый разрыв |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме поверхностное |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью частично |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | безрегресс и живые деньги не донесены |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | комиссия названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация слабая |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументация неполная |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата нечёткая |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | использует часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап чуть опережает факт |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
- Базовая квалификация проведена - дебиторы и объём отгрузок обозначены
1. Квалификация формальная
Где: сделка #890111, этап «Квалификация пройдена»
Проблема: дебиторы и объём отгрузок выяснены поверхностно, глубина кассового разрыва и нужный лимит не уточнены
Как надо было: углубить квалификацию - состав дебиторов, объём отгрузок, срок отсрочки и нужный лимит финансирования
2. Ценность факторинга не донесена
Где: сделка #890111
Проблема: не показана выгода - живые деньги в день отгрузки, без регресса риск неплатежа берёт фактор
Как надо было: донести ценность безрегресса и ускорения оборотки до риск-оценки, переуточнить запрос
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Уточню по вашим отгрузкам, чтобы установить точный лимит - какой состав дебиторов и срок отсрочки?
Клиент: Сеть и пара дистрибьюторов, отсрочка до 60 дней
Менеджер: Понял. Факторинг даст вам деньги в день отгрузки, а при безрегрессе риск неплатежа сети берём мы - без залога и роста кредитной нагрузки. Какой объём отгрузок в месяц?
Клиент: Порядка 3 млн
Менеджер: Под такой объём на риск-оценке посчитаю вашу выгоду от ускорения оборотки. Запустим скоринг к четвергу?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
