Сделка #890112 -9
Закупочный факторинг 1,7 млн, статус «Греем/следим». Покупатель завис без касаний, кассовый разрыв и объём отсрочек поставщикам не выяснены, на «надо подумать» менеджер не отработал.
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после касания нет фиксации шага
2. Регулярность контактов: тишина 7+ дней
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - «надо подумать» не отработано
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | кассовый разрыв не выявлен |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод реверса |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | комиссия в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | «надо подумать» не отработано |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не вернулся вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Базовое - покупатель заведён в воронку реверса
1. Покупатель завис без касаний
Где: сделка #890112, статус «Греем/следим»
Проблема: сделка стоит 7+ дней без следующего касания, кассовый разрыв и объём отсрочек поставщикам не выяснены
Как надо было: позвонить, квалифицировать пул поставщиков и нужный объём финансирования, поставить задачу с датой
2. «Надо подумать» не отработано
Где: сделка #890112
Проблема: на сомнение менеджер не вернул диалог к боли - график платежей поставщикам и кассовый разрыв
Как надо было: вернуть вопросом про график платежей поставщикам и выгоду от удлинения отсрочки за счёт фактора
3. Просрочена задача в CRM
Где: сделка #890112, CRM
Проблема: активной задачи нет, заметки-резюме после касания нет - сделка выпала из работы
Как надо было: заметка-резюме по итогу касания + автозадача с дедлайном на следующий шаг
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Вы интересовались отсрочкой поставщикам за наш счёт - давайте посчитаю. Какой график платежей поставщикам сейчас давит на кассу?
Клиент: Платим по предоплате, оборотки впритык
Менеджер: Понял. С реверсивным факторингом ваши поставщики получают деньги сразу, а вы - отсрочку до 90 дней без кассового разрыва. С каким объёмом закупок работаем?
Клиент: Около 2 млн в месяц
Менеджер: Под такой объём установим лимит. Давайте созвонимся завтра - покажу расчёт выгоды от удлинения отсрочки?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
