Сделка #890113 -16
Факторинг поставок 2,3 млн, статус «Контакт установлен - пакет запрошен». Квалификация не проведена, на вопрос о цене названа комиссия «в лоб» без расчёта выгоды от ускорения оборотки, следующий шаг не зафиксирован.
Было: 45/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0 - комиссия названа в лоб без расчёта выгоды
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 0 - квалификация пропущена
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - шаг не зафиксирован
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтральный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на касание |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | дебиторы и отгрузки не выяснены |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | комиссия названа в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | без расчёта выгоды от оборотки |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не вернулся вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | один канал |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 75 = 29 | 🔴 29/100 |
- Базовое - контакт установлен, пакет запрошен
1. Квалификация не проведена
Где: сделка #890113, этап «Пакет запрошен»
Проблема: дебиторы, объём отгрузок и срок отсрочки не выяснены - лимит не к чему привязать, поставщик уходит
Как надо было: провести квалификацию до запроса пакета - состав дебиторов, объём отгрузок, срок отсрочки, нужный лимит
2. Комиссия названа в лоб
Где: сделка #890113
Проблема: на вопрос о цене названа комиссия без расчёта выгоды от ускорения оборотки - клиент сравнивает с банковской линией
Как надо было: комиссию считать на риск-оценке под отгрузки клиента, до этого - выгода от живых денег в день отгрузки без залога
3. Следующий шаг не зафиксирован
Где: сделка #890113, CRM
Проблема: дата следующего касания не закреплена - сделка рискует встать
Как надо было: поставить задачу на сбор пакета и риск-оценку с конкретной датой
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Прежде чем называть условия - расскажите про отгрузки, чтобы посчитать вашу реальную выгоду. Каким дебиторам отгружаете и с какой отсрочкой?
Клиент: Сети, отсрочка 60 дней, но у банка линия дешевле
Менеджер: Кредит - это залог и фиксированный график; факторинг даёт деньги в день отгрузки под вашу дебиторку без залога, а при безрегрессе риск неплатежа сети берём мы. Какой объём отгрузок в месяц?
Клиент: Около 3,5 млн
Менеджер: Под такой объём на риск-оценке посчитаю выгоду от ускорения оборотки. Соберём пакет к четвергу - покажу лимит и расчёт?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
