Сделка #890114 -9
Факторинг поставок 1,8 млн, статус «Греем/следим». Сделка зависла без касаний, срочность кассового разрыва и состав дебиторов не выяснены, на «у банка линия дешевле» менеджер не отработал.
Было: 36/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после касания нет фиксации шага
2. Регулярность контактов: тишина 6+ дней
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - «у банка дешевле» не отработано
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | кассовый разрыв и дебиторы не выяснены |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | комиссия в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | «у банка дешевле» не отработано |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не вернулся вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Базовое - заявка заведена
1. Сделка зависла без касаний
Где: сделка #890114, статус «Греем/следим»
Проблема: сделка стоит 6+ дней без касаний, срочность кассового разрыва и состав дебиторов не выяснены
Как надо было: вернуть клиента вопросом про скорость денег в день отгрузки, выяснить дебиторов и срок отсрочки
2. Возражение «у банка линия дешевле» не отработано
Где: сделка #890114
Проблема: на сравнение с банком менеджер не показал выгоду факторинга - живые деньги без залога, без роста кредитной нагрузки
Как надо было: отработать через ценность - кредит это залог и график, факторинг - деньги в день отгрузки под дебиторку, при безрегрессе риск неплатежа берёт фактор
3. Нет задачи с дедлайном
Где: сделка #890114, CRM
Проблема: активной задачи нет, заметки-резюме после касания нет - сделка выпала из работы
Как надо было: заметка-резюме по итогу + автозадача с дедлайном на следующий шаг
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Вы сравнивали с банковской линией - давайте посчитаю, где вам выгоднее. Насколько срочно нужны деньги под отгрузки?
Клиент: Деньги нужны быстро, но у банка ставка ниже
Менеджер: У банка - залог, лимит на балансе и фиксированный график. У нас деньги в день отгрузки под вашу дебиторку без залога, а при безрегрессе риск неплатежа сети берём мы. Каким дебиторам отгружаете?
Клиент: Двум сетям, отсрочка 45 дней
Менеджер: Под ваши отгрузки на риск-оценке посчитаю выгоду от ускорения оборотки. Созвонимся завтра - покажу лимит и расчёт?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
