Сделка #890115 -11
Закупочный факторинг 2,0 млн, статус «Квалификация пройдена». На «комиссия дороже кредита» менеджер ушёл в скидку вместо расчёта выгоды от отсрочки поставщикам без кассового разрыва, риск-оценка не запущена.
Было: 36/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - ушёл в скидку вместо расчёта выгоды
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - риск-оценка не запущена
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 0.5 - выгода реверса не донесена
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на касание |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация формальная |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | кассовый разрыв не выявлен |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | выгода реверса не донесена |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | ушёл в скидку |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | скидка вместо расчёта выгоды |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | риск-оценка не запущена |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не вернулся вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап опережает факт |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 50 = 25 | 🔴 25/100 |
- Базовое - квалификация пройдена, покупатель в воронке реверса
1. Ушёл в скидку вместо расчёта выгоды
Где: сделка #890115, возражение «комиссия дороже кредита»
Проблема: на возражение менеджер дал скидку, не разобрав выгоду реверса - отсрочка поставщикам без кассового разрыва за счёт фактора
Как надо было: отработать через ценность - удлинение отсрочки поставщикам, поставщики получают деньги сразу, у покупателя нет кассового разрыва; выгоду считать на риск-оценке
2. Риск-оценка не запущена
Где: сделка #890115, этап «Квалификация пройдена»
Проблема: сделка стоит, скоринг дебиторов и установка лимита не начаты
Как надо было: собрать пакет и запустить риск-оценку с конкретной датой следующего шага
3. Кассовый разрыв не выявлен
Где: сделка #890115
Проблема: глубина кассового разрыва и объём отсрочек поставщикам уточнены поверхностно - оффер мимо боли
Как надо было: выяснить график платежей поставщикам и реальный кассовый разрыв до презентации условий
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Вы говорили, что комиссия кажется дороже кредита - давайте посчитаю реальную выгоду. Какой график платежей поставщикам сейчас и где кассовый разрыв?
Клиент: Платим почти по предоплате, на закуп денег впритык
Менеджер: С закупочным факторингом поставщики получают деньги сразу, а вам - отсрочка до 90 дней без кассового разрыва и без залога. Это не расход, а удлинение оборотки. Какой объём закупок в месяц?
Клиент: Около 2,5 млн
Менеджер: Под такой объём на риск-оценке посчитаю вашу выгоду от удлинения отсрочки. Запустим скоринг к четвергу?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
