Сделка #890118 =
Факторинг поставок, греем/следим. Поставщик с большим объёмом отгрузок сети, но менеджер не сместил акцент на закрытие кассового разрыва - условия рискуют уйти мимо боли. Нужно уточнить цель и нужный лимит до риск-оценки.
Было: 72/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.5 - боль выявлена, но без смещения на кассовый разрыв
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.0 - дата есть, акцент на цель не закреплён
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.0 - покрыта часть выгод факторинга
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит не всегда |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация по отгрузкам есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | боль выявлена, но без акцента на кассовый разрыв |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в нужный лимит |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюмировал поверхностно |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал факторинг с отгрузками |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод факторинга |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | комиссия названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует не всегда |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата есть, акцент на цель не закреплён |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует этапу |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Контакт с крупным поставщиком сети
- Базовая квалификация по объёму отгрузок
1. Акцент не смещён на кассовый разрыв
Где: сделка #890118
Проблема: объём отгрузок выяснен, но цель (закрытие кассового разрыва из-за отсрочки сети) и нужный лимит не уточнены - условия рискуют уйти мимо реальной боли
Как надо было: «из-за отсрочки сети какой кассовый разрыв в месяц и под какой лимит финансирование нужно?» - и под это считать выгоду на риск-оценке
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашим отгрузкам в сеть подготовлю финансирование под закрытие кассового разрыва. Подскажите - какой объём отгрузок в месяц с отсрочкой и под какой лимит нужны деньги? Под это посчитаю выгоду на риск-оценке.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У банка кредитная линия дешевле» | «Кредит - это залог и лимит на балансе; факторинг - деньги в день отгрузки под вашу дебиторку без залога, а при безрегрессе риск неплатежа сети берём мы. На риск-оценке посчитаю вашу выгоду от ускорения оборотки» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
