Артём Соловьёв +4
Менеджер-звезда отдела. Глубоко квалифицирует дебиторов и кассовый разрыв, доводит до установки лимита и закрывает на договор и первое финансирование. Зона роста - дисциплина дожима после риск-оценки: отправка условий и задача-контроль в CRM.
Было: 83/100 (зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату дожима после риск-оценки
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (дебиторы-сети, объём отгрузок, срок отсрочки, кассовый разрыв)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «комиссия дороже кредита» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 85). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 890104 |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 890104 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 75% | 25% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #890104 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #890104 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно квалифицирует дебиторов, объём отгрузок и срок отсрочки на сделках вроде #890101 (🟢 92).
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 75% выполнения. Связывает факторинг с болью клиента - живые деньги в день отгрузки под кассовый разрыв, видно по #890102 (🟢 86).
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Доводит до договора и первого финансирования, эталон закрытия на #890101 (🟢 92).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #890104
Типичный пример: #890104 (🟡 70) - после риск-оценки лимит предварительно одобрен, но условия не отправлены и задача на дожим пустая.
Как надо было: «Условия с расчётом выгоды под ваши отгрузки пришлю сегодня, в четверг в 15:00 наберу по решению - на этот номер?»
Паттерн: теряет дожим после риск-оценки - целевой поставщик остывает на «сравню с банковской линией».
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 0% сделок (🟡 в 1 из 4)
Где: #890104
Типичный пример: #890104 (🟡 70) - кассовый разрыв выявлен, но нужный лимит и состав дебиторов уточнены поверхностно.
Как надо было: зафиксировать дебиторов-сети, объём отгрузок, срок отсрочки и нужный лимит до запуска риск-оценки.
Паттерн: местами недокручивает квалификацию перед скорингом, риск-оценка уходит мимо реального лимита.
3. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #890104
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап после риск-оценки - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус на «Лимит установлен» сразу после одобрения и писать заметку-резюме.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #890104
Паттерн: нет активной задачи на дожим после риск-оценки - поставщик теряется между касаниями.
Как надо было: после одобрения лимита ставить задачу «Дожать после риск-оценки» с дедлайном.
Корневая причина: дисциплина дожима после риск-оценки
Как сложилось:
1. Сотрудник держит высокое качество квалификации и закрытия, но точечно недотягивает дожим после одобрения лимита (видно по F21 и H2 на #890104).
2. Почему? - считает, что после одобрения лимита решение за клиентом, а не задача менеджера вести до первого финансирования.
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что одобрение лимита = условия на 1 экран + задача-контроль с датой в тот же день.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 - сделки после риск-оценки рискуют остыть на «сравню с банком».
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Дожимать после риск-оценки: условия + задача-контроль с датой (F21/H2) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #890101 (🟢 92) - что именно сработало в закрытии на договор и первое финансирование, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #890104 (🟡 70) - где после риск-оценки можно было сразу отправить условия и поставить задачу на дожим.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #890104 после риск-оценки лимит одобрен, но условия не ушли и задача пустая. Почему так? Что было бы, если в день одобрения: «Условия с расчётом выгоды под ваши отгрузки пришлю сейчас, в четверг в 15:00 наберу по решению - на этот номер?»»
2. «На возражении «комиссия дороже кредита» какие аргументы по ценности были возможны (живые деньги в день отгрузки без залога, безрегресс берёт риск неплатежа сети на нас), чтобы не уходить в скидку?»
3. «Что мешает ставить задачу на дожим с дедлайном сразу после одобрения лимита?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Дожим условиями + задача-контроль с датой в день одобрения лимита в 90%+ сделок сотрудника.
- Заметка-резюме после риск-оценки (лимит, комиссия, регресс/без регресса) в 90%+ сделок.
- Отработка возражения «комиссия дороже кредита» через расчёт выгоды от ускорения оборотки, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
