Дарья Кравцова +5
Сильный сотрудник отдела. Качественно квалифицирует по дебиторам, объёму отгрузок и сроку отсрочки, доводит до риск-оценки. Зона роста - жёстче фиксировать дату следующего шага и глубже выяснять нужный лимит и кассовый разрыв.
Было: 67/100 (зелёный) -> Стало: 72/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (дебиторы-сети, объём отгрузок, срок отсрочки, кассовый разрыв)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «комиссия дороже кредита» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 890108 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 890108 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 890108 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 890108 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 890108 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 890108 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 890108 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 890108 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 890108 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 890108 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 890108 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 890108 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 75% | 25% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 890108 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 50% | 0% | 4/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #890108 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #890108, #890107 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно собирает дебиторов, объём отгрузок и срок отсрочки на сделках вроде #890105 (🟡 78).
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Держит ровное открытие, видно по #890105 (🟡 78).
- D14 «Корректный обход вопроса цены» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Не называет комиссию в лоб до риск-оценки на #890105 (🟡 78).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #890108
Типичный пример: #890108 (🔴 28) - покупатель интересуется, но пул поставщиков, кассовый разрыв и нужный лимит не зафиксированы.
Как надо было: до риск-оценки выяснить состав дебиторов, объём отгрузок, срок отсрочки и нужный лимит финансирования.
Паттерн: на части сделок недоуточняет глубину кассового разрыва и нужный объём финансирования.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #890108
Типичный пример: #890108 (🔴 28) - ценность факторинга не связана с болью (отсрочка поставщикам без кассового разрыва за счёт фактора).
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленный кассовый разрыв и график отсрочек.
Паттерн: на закупочном факторинге выгода реверса доносится поверхностно.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #890108
Типичный пример: #890108 (🔴 28) - сделка стоит без следующего касания, задача просрочена 5 дней.
Как надо было: «Пул поставщиков и график отсрочек уточню сейчас, во вторник в 12:00 наберу по лимиту - на этот номер?»
Паттерн: жёсткость фиксации даты следующего шага проседает на холодеющих сделках.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #890108, #890107
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - поставщики теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном на сбор пакета и запуск риск-оценки.
5. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #890108
Типичный пример: #890108 (🔴 28) - на «надо подумать» по комиссии нет расчёта выгоды от удлинения отсрочки.
Как надо было: вернуть вопросом про график платежей поставщикам и посчитать выгоду на риск-оценке.
Паттерн: местами уходит в паузу вместо расчёта выгоды от ускорения оборотки.
Корневая причина: не дожимает холодеющие сделки до риск-оценки
Как сложилось:
1. Сильная база квалификации, но точечно не ведёт сделку до риск-оценки и не назначает контрольное касание (видно по C9 и H2 на #890108).
2. Почему? - Дарья Кравцова ждёт инициативы клиента вместо ведения к сбору пакета и скорингу.
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата + канал на сбор пакета, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 - сделки стоят без касаний и остывают до риск-оценки.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Доуточнять нужный лимит и кассовый разрыв до риск-оценки (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #890105 (🟡 78) - что сработало в квалификации и отработке «не хочу уведомлять дебитора» закрытой схемой, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #890108 (🔴 28) - где сделка зависла без касаний и квалификации.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #890108 покупатель завис без следующего касания, задача просрочена 5 дней. Почему так? Что было бы, если предложить: «Пул поставщиков и график отсрочек уточню сейчас, во вторник в 12:00 наберу по лимиту - на этот номер?»»
2. «На «комиссия дороже кредита» какие аргументы по ценности были возможны (живые деньги в день отгрузки без залога, безрегресс берёт риск неплатежа сети на нас), чтобы не уходить в паузу?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на сбор пакета после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сделки остывают до риск-оценки.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #890105 (🟡 78): следующий шаг на риск-оценку назначен с конкретной датой.
- ❌ #890108 (🔴 28): сделка стоит без касаний - надо было: «Пул поставщиков уточню сейчас, во вторник в 12:00 наберу по лимиту - на этот номер?»
Контрольные сделки: #890108, #890107 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Доуточнение нужного лимита и кассового разрыва до запуска риск-оценки в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
