Олег Панкратов -4
Проседающий по отделу. Квалифицирует поверхностно и не всегда доводит до риск-оценки, теряет поставщиков без фоллоу-апа. Главная системная ошибка - истинная потребность выявлена (дебиторы, объём отгрузок, срок отсрочки).
Было: 59/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 890122 |
| A2. Доброжелательный тон | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 890122 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 890122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 890122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 890112 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 890112, #890122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 890111, #890122 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 890111, #890112, #890122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 890112 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 890111, #890112 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 890111, #890112 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 890111, #890112, #890122 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 890111 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 890112 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 890112 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 890112 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 890112 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 890111, #890112 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 890111, #890112, #890122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 890111, #890112 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 890112, #890122 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 890112 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #890111, #890112, #890122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #890111, #890112, #890122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- D14 «Корректный обход вопроса цены» - 60% выполнения (3/5 применимых сделок). Не всегда называет комиссию в лоб до риск-оценки, видно по #890109 (🟡 72).
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 60% выполнения (3/5 применимых сделок). Ровное открытие на тёплых контактах вроде #890109 (🟡 72).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Не давит на паузе клиента.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #890111, #890112, #890122
Типичный пример: #890111 (🟡 55) - квалификация формальная: дебиторы и объём отгрузок выяснены поверхностно, ценность факторинга не донесена.
Как надо было: до презентации выяснить состав дебиторов, объём отгрузок, срок отсрочки и нужный лимит финансирования.
Паттерн: квалифицирует поверхностно и не всегда доводит до риск-оценки, теряет поставщиков без фоллоу-апа.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #890111, #890112, #890122
Типичный пример: #890111 (🟡 55) - ценность факторинга (живые деньги в день отгрузки, без регресса) не связана с кассовым разрывом клиента.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленный кассовый разрыв и срок отсрочки.
Паттерн: квалифицирует поверхностно и не всегда доводит до риск-оценки, теряет поставщиков без фоллоу-апа.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #890111, #890112, #890122
Типичный пример: #890112 (🔴 28) - покупатель завис без касаний, следующий шаг не закреплён, задача просрочена.
Как надо было: «Параметры отгрузок и дебиторов уточню сейчас, в среду в 11:00 наберу по лимиту - на этот номер?»
Паттерн: квалифицирует поверхностно и не всегда доводит до риск-оценки, теряет поставщиков без фоллоу-апа.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #890111, #890112
Типичный пример: #890111 (🟡 55) - разговор закрыт без конкретного следующего шага к риск-оценке.
Как надо было: доводить каждый разговор до CTA на сбор пакета и установку лимита.
Паттерн: квалифицирует поверхностно и не всегда доводит до риск-оценки, теряет поставщиков без фоллоу-апа.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #890111, #890112, #890122
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки и писать заметку-резюме.
Корневая причина: поверхностная квалификация без доведения до риск-оценки
Как сложилось:
1. Квалифицирует поверхностно и не всегда доводит до риск-оценки, теряет поставщиков без фоллоу-апа (видно по C9 и H2).
2. Почему? - Олег Панкратов ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки к сбору пакета и скорингу.
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата + канал на риск-оценку, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после первого касания без квалификации.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Глубокая квалификация: дебиторы, объём отгрузок, срок отсрочки, лимит (C9) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Доводить чек-лист выгод под кассовый разрыв клиента (D13) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
| 4 | Доводить разговор до закрывающего вопроса (F20) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #890112 (🔴 28) - покупатель завис без касаний, кассовый разрыв и объём отсрочек не выяснены. Тема: глубина квалификации и фиксация даты.
- Прочитай переписку #890111 (🟡 55) - квалификация формальная, ценность факторинга не донесена. Тема: чек-лист выгод под потребность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #890112 покупатель завис без касаний, ты не отработал «надо подумать». Почему так? Что было бы, если предложить: «График платежей поставщикам уточню сейчас, в среду в 11:00 наберу по лимиту - на этот номер?»»
2. «На «у банка линия дешевле» какие аргументы по ценности были возможны (живые деньги в день отгрузки без залога, скорость, безрегресс берёт риск неплатежа сети на нас), чтобы не отпускать поставщика в тишину?»
3. «Что мешает доводить квалификацию до состава дебиторов, объёма отгрузок и срока отсрочки перед риск-оценкой?»
Фокус дня: Глубокая квалификация: дебиторы, объём отгрузок, срок отсрочки, лимит (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - без зафиксированной потребности риск-оценка уходит мимо реального лимита.
Критерий: полная квалификация (дебиторы, объём отгрузок, срок отсрочки, нужный лимит) в 90%+ сделок до риск-оценки.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #890109 (🟡 72): контакт тёплый, боль (отсрочка давит на оборотку) выявлена.
- ❌ #890111 (🟡 55): квалификация формальная - надо было выяснить состав дебиторов, объём отгрузок и нужный лимит.
Контрольные сделки: #890111, #890112 - проверить глубину квалификации в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Полная квалификация (дебиторы, объём отгрузок, срок отсрочки, лимит) в 90%+ сделок до риск-оценки.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
