Кирилл Жаров -17
Слабый результат, нужен разбор лично. Квалификацию не проводит, комиссию называет в лоб без расчёта выгоды от ускорения оборотки, на реверсе давит на ставку без снятия страха уведомления дебиторов. Сделки теряет после первого касания. Системная ошибка - покрытие чек-листа выгод под потребность.
Было: 30/100 (красный) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 890115, #890116, #890117 |
| A2. Доброжелательный тон | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 890115, #890116, #890117 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 890115, #890116, #890117 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 890115, #890116, #890117 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 890113 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 890115, #890116, #890117 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 890113, #890116 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 890113, #890116, #890117 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 890113 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 890115, #890116, #890117 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 890115, #890116, #890117 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 890115, #890116, #890117 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 890113, #890116, #890117 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 890115 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 890115, #890117 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 890115 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 890115, #890117 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 890115, #890116, #890117 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 890115, #890116, #890117 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 890113, #890114 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 890115, #890116, #890117 |
| G24. Уважение паузы клиента | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 890113 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 20% | 80% | 5/5 | #890115, #890116, #890117 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 20% | 80% | 5/5 | #890115, #890116, #890117 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #890115, #890116, #890117
Типичный пример: #890117 (⚫ 0) - давил на комиссию без оценки выгоды от удлинения отсрочки, выгоды не связаны с кассовым разрывом покупателя.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленный кассовый разрыв (живые деньги в день отгрузки, отсрочка поставщикам без разрыва за счёт фактора).
Паттерн: квалификацию не проводит, комиссию называет в лоб, сделки теряет после первого касания.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #890115, #890116, #890117
Типичный пример: #890116 (⚫ 0) - после запроса пакета остался без квалификации и касаний, поставщик ушёл к другому фактору.
Как надо было: «Параметры отгрузок и дебиторов уточню сейчас, в четверг в 15:00 наберу по лимиту - на этот номер?»
Паттерн: квалификацию не проводит, комиссию называет в лоб, сделки теряет после первого касания.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #890115, #890116, #890117
Типичный пример: #890114 (🔴 27) - сделка зависла без касаний, следующий шаг не зафиксирован, задача просрочена.
Как надо было: «Расчёт выгоды от скорости денег под отгрузки сети пришлю сейчас, во вторник в 12:00 наберу - на этот номер?»
Паттерн: квалификацию не проводит, комиссию называет в лоб, сделки теряет после первого касания.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #890113, #890116, #890117
Типичный пример: #890113 (🔴 29) - квалификация не проведена, на вопрос о цене названа комиссия в лоб без расчёта выгоды от ускорения оборотки.
Как надо было: до разговора о комиссии выяснить состав дебиторов, объём отгрузок, срок отсрочки и кассовый разрыв.
Паттерн: квалификацию не проводит, комиссию называет в лоб, сделки теряет после первого касания.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 80% сделок (4 из 5)
Где: #890115, #890116, #890117
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки и писать заметку-резюме.
Корневая причина: не проводит квалификацию и называет комиссию в лоб
Как сложилось:
1. Квалификацию не проводит, комиссию называет в лоб без расчёта выгоды, теряет сделки после первого касания (видно по D13 и C9).
2. Почему? - Кирилл Жаров пытается продать ставку, а не закрытие кассового разрыва, и не снимает страх уведомления дебиторов на реверсе.
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что выгоду считаем на риск-оценке под отгрузки клиента, а не называем комиссию по телефону в лоб.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после первого касания, две потеряны вчистую (#890116, #890117).
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация до разговора о комиссии: дебиторы, отгрузки, отсрочка, лимит (C9) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Доводить чек-лист выгод под кассовый разрыв клиента (D13) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Отработка «комиссия дороже кредита» через расчёт выгоды, не скидку (E18) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 4 | Доводить разговор до закрывающего вопроса (F20) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #890117 (⚫ 0) - покупатель с реальным кассовым разрывом ушёл: менеджер давил на комиссию без оценки выгоды и не снял страх уведомления дебиторов. Тема: ценность реверса важнее ставки.
- Прочитай переписку #890116 (⚫ 0) - целевой поставщик сети после запроса пакета остался без квалификации и касаний. Тема: квалификация и фиксация даты.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #890113 ты назвал комиссию в лоб без квалификации. Почему так? Что было бы, если: «Чтобы посчитать вашу выгоду на риск-оценке, уточню дебиторов, объём отгрузок и срок отсрочки - удобно сейчас?»»
2. «На возражении «комиссия дороже кредита» (#890115) ты ушёл в скидку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (живые деньги в день отгрузки без залога, без увеличения кредитной нагрузки, безрегресс берёт риск неплатежа сети на нас)?»
3. «На реверсе (#890117) клиент боялся уведомления дебиторов - как можно было снять страх закрытой схемой, а не давить на ставку?»
Фокус дня: Квалификация до разговора о комиссии: дебиторы, отгрузки, отсрочка, лимит (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - без квалификации комиссия в лоб убивает ценность и сделку.
Критерий: полная квалификация (дебиторы, объём отгрузок, срок отсрочки, кассовый разрыв) до разговора о комиссии в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #890113 (🔴 29): контакт установлен - но пакет запрошен без квалификации, нужно выяснить параметры до цены.
- ❌ #890117 (⚫ 0): давил на комиссию без квалификации - надо было выяснить кассовый разрыв и снять страх уведомления дебиторов.
Контрольные сделки: #890113, #890114 - проверить квалификацию до разговора о комиссии в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Полная квалификация (дебиторы, объём отгрузок, срок отсрочки, кассовый разрыв) до разговора о комиссии в 90%+ сделок.
- Отработка возражения «комиссия дороже кредита» через расчёт выгоды от ускорения оборотки, а не скидку.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом и задача с дедлайном в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
