Сделка #970104 -1
Тур в ОАЭ (Дубай) на двоих. Запрос квалифицирован, варианты отправлены, но контрольная задача на дожим пустая - турист может уйти к конкуренту, пока думает. Поставить контроль и перезвонить с лучшим вариантом.
Было: 79/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 1.0 - после отправки вариантов закрытия на следующий шаг не было
2. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - перезвон с задержкой
3. E16. Истина/жалоба: 1.0 → 0.5 - возражение по цене не проверено
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на прошлую заявку |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выяснил даты, бюджет, состав |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | отдых для двоих, город и шопинг - выявлено |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в класс отеля и расположение |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство отеля → выгода |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод подбора |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует слабо, склоняется к скидке |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | после отправки вариантов закрытия нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата есть, канал не всегда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | перезвон с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не каждый канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 21.0 / 27.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Варианты отправлены» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | контрольная задача на дожим пустая |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 75 = 78 | 🟡 78/100 |
- Квалификация запроса - выяснил даты, бюджет, состав и пожелания по отелю
- Подбор вариантов отправлен - турист получил подборку под запрос
1. Контрольная задача на дожим не поставлена
Где: сделка #970104
Проблема: варианты отправлены, но задачи перезвонить нет - тур по ОАЭ «улетает» по цене и местам, пока турист думает; за это время уведёт конкурент
Как надо было: сразу после отправки вариантов поставить задачу с дедлайном на дожим и перезвонить с лучшим вариантом, не дожидаясь инициативы туриста
2. Закрытия на следующий шаг нет
Где: сделка #970104
Проблема: после отправки подборки диалог завис без CTA - турист остался один на один с вариантами и решением
Как надо было: закрыть на конкретный шаг - «созвонимся завтра в 12:00, разберём вопросы и забронируем лучший»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправил варианты по Дубаю. Чтобы места и цена не ушли, пока вы выбираете, - предлагаю созвониться завтра, разберу вопросы и забронирую лучший вариант под ваши даты. Когда удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы ещё посмотрим сами» | «Конечно, посмотрите - я рядом помогу выбрать. По этим отелям места и цена держатся недолго, поэтому давайте созвонимся завтра, чтобы успеть забронировать лучший, пока он есть» |
| «У конкурента нашли дешевле» | «Пришлите вариант - сверю по оператору и наполнению. Часто за низкой ценой нет трансфера, страховки или это ненадёжный оператор; подберу так, чтобы и цена, и надёжность поездки были на месте» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
