Сделка #970106 +2
Тур в Таиланд (Пхукет) на двоих. Бюджет выяснен, но состав туристов и пожелания по отелю уточнены поверхностно - есть риск подбора мимо запроса. Переуточнить детали и переотправить варианты под реальный запрос.
Было: 70/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - реже уходит в скидку, аргументирует подбором
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - бюджет выяснен
3. E16. Истина/жалоба: 0.5 → 1.0 - проверяет возражение
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | используется в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на прошлую заявку |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет и даты выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | выявил бюджет, но состав и пожелания не углубил |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в запрос |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме частичное |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует подбором, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата есть, канал не всегда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | задействованы доступные каналы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 19.5 / 27.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Варианты отправлены» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на дожим без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Бюджет выяснен - есть ориентир по стоимости тура
- Возражение проверяется - не принимает «дорого» на веру, локализует
1. Состав туристов и пожелания уточнены поверхностно
Где: сделка #970106
Проблема: выяснен бюджет, но кто едет (двое, дети, возраст), класс отеля, питание и расположение не углублены - варианты подобраны мимо запроса, турист не увидит «своё»
Как надо было: до подбора уточнить состав, пожелания по отелю и питанию, район - и собрать подборку точно под запрос, а не «вообще по Пхукету»
2. Подборка отправлена без углубления в потребность
Где: сделка #970106
Проблема: варианты ушли на поверхностном брифе - высокий риск, что ни один не подойдёт, турист уйдёт сравнивать к конкуренту
Как надо было: сначала добрать запрос, потом отправить 2-3 точных варианта с пояснением, почему каждый под их отдых
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы подобрать Пхукет точно под вас, уточню пару деталей: кто едет, какой класс отеля и питание предпочитаете, ближе к пляжу или к ночной жизни. Под это соберу 2-3 варианта, которые реально подойдут, - и сэкономлю вам время на сравнении. Когда удобно созвониться?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто пришлите что-нибудь подешевле» | «Дешёвый вариант не значит подходящий - можно улететь не в тот район или отель не под ваш отдых. Уточню пару деталей и пришлю лучшее по цене именно под ваш запрос, это пара минут» |
| «Мы ещё не определились» | «Это нормально - давайте я помогу определиться. Отвечу на пару вопросов о ваших пожеланиях и покажу варианты, по ним станет понятнее. Что важнее - пляж, отель или цена?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
