Сделка #970107 +7
Горящий тур в Турцию, варианты показаны. Даты и бюджет выявлены, но платёжеспособность и срочность не докручены - турист тянет с решением, а тур улетает по цене и местам. Дожать ограниченностью предложения и назначить бронь.
Было: 58/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - реже сваливается в скидку, аргументирует подбором
2. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появилось мягкое закрытие на бронь
3. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - даты и бюджет тура выявлены
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | нет прошлых касаний по заявке |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит частично |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выяснил даты, бюджет, направление |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | цель поездки выявил, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в пожелания |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме запроса частичное |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство отеля → выгода туристу |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод тура |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена тура названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет «подумаю» |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал сомнение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует подбором, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на бронь мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата есть, канал не всегда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не каждый канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Греем/следим» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Выявление дат и бюджета - запрос на горящий тур сформулирован
- Варианты показаны - турист увидел конкретную подборку
1. Срочность горящего тура не докручена
Где: сделка #970107
Проблема: турист тянет с решением, а на горящем направлении цена и места уходят - ограниченность предложения не использована как рычаг
Как надо было: показать, что вариант по этой цене держится до конкретной даты, и закрыть на бронь с предоплатой сегодня
2. Платёжеспособность не уточнена
Где: сделка #970107
Проблема: готовность оплатить выяснена поверхностно - есть риск подобрать тур, который турист не потянет
Как надо было: мягко подтвердить бюджет «под ключ» (тур + страховка + трансфер) до брони
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По горящему туру в Турцию подобрал вариант под ваши даты и бюджет. Места и цена на этом вылете держатся ограниченно - чтобы не упустить, давайте забронируем сегодня с небольшой предоплатой, остальное доплатите позже. Зафиксируем?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дайте подумать пару дней» | «На горящем туре пара дней - это другая цена и, возможно, уже нет мест. Давайте забронируем с предоплатой - это фиксирует цену, а отказаться можно по условиям до вылета» |
| «А вдруг найду дешевле» | «Это тот же отель и тот же туроператор, что и на сайтах, но я подобрал под ваши даты и сопровождаю всю поездку - если что-то пойдёт не так, решаю я, а не вы из отеля» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
