Сделка #970108 -1
Тур в Египет (Шарм, семья), контакт тёплый, турист готов ехать. Но следующий шаг с датой не закреплён и варианты не доотправлены - тёплая семья может остыть, пока подборка не у них. Поставить задачу на подбор и звонок с конкретной датой.
Было: 76/100 → Стало: 75/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - дата следующего касания не зафиксирована
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 2.0 → 1.5 - не все выгоды семейного отеля доведены
3. C10. Углубление: 1.0 → 0.5 - меньше уточнял пожелания по детям
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тёплый, располагающий |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | сослался на прошлый контакт частично |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выяснил даты, бюджет, состав семьи |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | цель (отдых с ребёнком) выявил, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | пожелания по детскому отдыху уточнил поверхностно |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос семьи |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство отеля → выгода для детей |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл ключевые выгоды семейного отеля |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена тура названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил сомнение туриста |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует подбором и надёжным туроператором |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на следующий шаг мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата следующего касания не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не каждый канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 19.5 / 26.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Греем/следим» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 75 + 0.1 × 75 = 75 | 🟡 75/100 |
- Тёплый контакт и квалификация - выяснил даты, бюджет и состав семьи, турист готов ехать
- Ценность через надёжность - аргументирует подбором и проверенным туроператором, а не скидкой
1. Следующий шаг с датой не закреплён
Где: сделка #970108
Проблема: контакт тёплый, но дата следующего касания и отправки подборки не зафиксированы - тёплая семья остынет, пока варианты не у них
Как надо было: в конце разговора назвать конкретное время отправки подборки и созвона («сегодня до 18:00 пришлю 3 варианта, завтра в 11 созвонимся»)
2. Варианты не доотправлены
Где: сделка #970108
Проблема: подборка под семью не дослана - турист «готов ехать», но решать не из чего
Как надо было: собрать 2-3 семейных варианта под бюджет и даты и отправить в день разговора
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Подобрал под вас 3 семейных варианта в Шарме на ваши даты - все с детским меню и анимацией, проверенные отели. Сегодня до вечера пришлю с ценами и фото. Давайте завтра в 11 созвонимся, разберём и забронируем тот, что зайдёт - на эти даты места разбирают быстро.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы ещё думаем, ехать или нет» | «Тогда давайте я просто покажу варианты и цены - это ни к чему не обязывает, но вы увидите, что в бюджет с детьми отлично заходит, и решите предметно» |
| «Пришлите, мы сами посмотрим» | «Конечно пришлю. Давайте я наберу завтра в 11 - по семейным отелям есть нюансы (расположение от моря, детская инфраструктура), за 5 минут подскажу, что лучше под ваш возраст ребёнка» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
