Сделка #970109 +3
Тур в Турцию на двоих, варианты отправлены. Первичный контакт хороший, но квалификация (бюджет, даты, класс отеля) не доведена - подбор размытый, а статус сделки в CRM не отражает реальный этап. Доуточнить запрос и вести к брони.
Было: 55/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - реже сваливается в скидку
2. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появилось закрытие на следующий шаг
3. A2. Тон: 0.5 → 1.0 - контакт стал теплее
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | нет прошлых касаний по заявке |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит частично |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | бюджет и класс отеля выяснены неполно |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | направление есть, цель поездки не углублена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в пожелания |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме запроса частичное |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство отеля → выгода туристу |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | подборка размытая, выгоды покрыты частично |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена тура названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал сомнение неточно |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует подбором, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата есть, канал не всегда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не каждый канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 15.5 / 25.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | этап в CRM не соответствует факту работы |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 62 + 0.1 × 25 = 58 | 🟡 58/100 |
- Хороший первичный контакт - тон тёплый, турист на связи
- Варианты отправлены - первая подборка ушла туристу
1. Квалификация не доведена - подбор размытый
Где: сделка #970109
Проблема: бюджет, точные даты и класс отеля выяснены неполно - варианты отправлены «на глаз», турист не видит, что подбор под него
Как надо было: дозакрыть бюджет «под ключ», точные даты вылета и класс отеля до отправки, затем подобрать 2-3 точных варианта
2. Статус сделки в CRM не актуален
Где: сделка #970109
Проблема: этап в воронке не отражает реальную работу по заявке - воронка «врёт», по сделке нет контроля на дожим
Как надо было: двигать статус по факту этапа и ставить задачу-контроль на дожим после отправки вариантов
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы попасть точно в ваш запрос по Турции, уточню пару вещей: бюджет «под ключ» на двоих, точные даты и какой класс отеля комфортен (4* или 5*). Под это подберу 2-3 варианта, которые реально подойдут, и забронируем лучший, пока цена и места держатся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Вы же уже прислали варианты» | «Прислал общую подборку, но чтобы не переплачивать и попасть в ваш отдых, доуточню детали - подберу точнее под бюджет и даты, и это будет уже финальный выбор» |
| «Бюджет пока не определили» | «Давайте от обратного: покажу хороший вариант 5* all inclusive и вариант 4* - сравните по цене и решите, что комфортнее, дальше уже предметно» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
