Сделка #970110 -6
Тур в ОАЭ, квалификация пройдена. Бюджет назван, но пожелания и состав туристов выяснены формально, ценность подбора не донесена - турист не понимает, зачем агентство, и может уйти бронировать онлайн. Переуточнить запрос и подобрать варианты под реальные критерии.
Было: 58/100 → Стало: 52/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 1.0 - ценность подбора не донесена
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - закрытие на бронь пропало
3. C11. Понимание: 1.0 → 0.5 - запрос резюмирован формально
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | нет прошлых касаний по заявке |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит частично |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | бюджет назван, состав туристов формально |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | цель поездки не углублена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | пожелания по отелю уточнены формально |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме запроса формальное |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство отеля → выгода туристу |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод тура |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена тура названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверяет сомнение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация неточная |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность подбора и сопровождения не донесена |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не присоединился к сомнению |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие на бронь отсутствует |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | шаг размытый, без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не каждый канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 13.0 / 25.0 | 52% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Квалификация пройдена» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | контрольная задача просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 52 + 0.1 × 50 = 52 | 🟡 52/100 |
- Бюджет выявлен - турист назвал ориентир по цене тура
- Корректное начало контакта - приветствие и тон в норме
1. Квалификация формальная - подбор мимо запроса
Где: сделка #970110
Проблема: состав туристов и пожелания по отелю выяснены формально, только бюджет - варианты рискуют уйти мимо реального запроса
Как надо было: уточнить, кто едет, что важно (район, пляж, питание, активности), даты - и подбирать под реальные критерии, а не только под цену
2. Ценность подбора не донесена
Где: сделка #970110
Проблема: турист не понимает, зачем агентство, если можно забронировать самому онлайн - ценность подбора и сопровождения не объяснена
Как надо было: показать, что подбор и сопровождение для туриста бесплатны (комиссия от туроператора), отели проверены, и при форс-мажоре в поездке вопросы решает агентство
3. Нет закрытия на бронь
Где: сделка #970110
Проблема: разговор закончился без следующего шага с датой - сделка повиснет
Как надо было: назначить конкретное время отправки вариантов и созвона по брони
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы подобрать ОАЭ точно под вас, уточню: кто едет, что важнее - пляж и спокойствие или город и шопинг, нужен ли отель с аквапарком. Подбор и сопровождение для вас бесплатны - агентство получает комиссию от туроператора, а вы получаете проверенные отели и помощь 24/7 в поездке. Под ваши критерии пришлю 3 варианта сегодня и завтра созвонимся по брони.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я и сам могу забронировать онлайн» | «Можете, но цена та же, а подбор и сопровождение бесплатны - я отсею отели с неприятными сюрпризами и буду на связи в поездке, если что-то пойдёт не так. Вам это ничего не стоит» |
| «Дорого для ОАЭ» | «Давайте подберу вариант под ваш бюджет - в ОАЭ есть отличные отели в разных ценах, покажу 2-3 и сравните, а не буду давить на верхнюю планку» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
