Сделка #970111 -9
Горящий тур, турист интересуется, но даты, бюджет и состав не зафиксированы, срочность не отработана. Сделка стоит без следующего касания несколько дней - на горящем направлении это потерянный турист. Нужен звонок и полноценная квалификация сегодня.
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - следующее касание не назначено, сделка зависла
2. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - даты, бюджет и состав не зафиксированы
3. ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 0.0 - срочность горящего тура не отработана
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя уточнено невнятно |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | по имени не обращался |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | нет прошлых касаний по заявке |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициативу не держит, турист ведёт |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | задал часть вопросов, но не зафиксировал |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | направление есть, бюджет и состав не выявлены |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | запрос не резюмирован |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода (общими словами) |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | выгоды тура покрыты частично |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа без обоснования |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | сомнение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | срочность горящего тура не отработана |
| E19. Присоединение |
|
НЕТ | возражение до отработки не дошло |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытия на бронь нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующее касание не назначено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | дедлайн сорван, сделка стоит |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 7.5 / 24.0 | 31% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | этап «Греем/следим» не отражает простой - сделка брошена |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена, следующего касания нет |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 31 + 0.1 × 0 = 28 | 🔴 28/100 |
- Корректное открытие контакта - приветствие и тон в норме
- (других выраженных сильных сторон в этой сделке не зафиксировано)
1. Квалификация не проведена
Где: сделка #970111
Проблема: даты, бюджет и состав туристов не зафиксированы - подобрать горящий тур не из чего, работа стоит
Как надо было: в первом же касании выяснить и записать даты, бюджет «под ключ», кто едет и направление
2. Срочность горящего тура не отработана
Где: сделка #970111
Проблема: на горящем направлении не использован главный рычаг - уходящие цена и места, турист «интересуется» без давления к решению
Как надо было: показать, что вариант держится ограниченно, и вести к брони с предоплатой сегодня
3. Сделка зависла без следующего касания
Где: сделка #970111
Проблема: заявка стоит несколько дней без звонка и без задачи - на горящем туре это гарантированно потерянный турист
Как надо было: в день обращения назначить контрольную задачу с дедлайном и перезвонить в течение суток
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вы интересовались горящим туром - набираю, потому что хорошие варианты по цене и местам уходят быстро. Подскажите: какие даты, на скольких человек и какой бюджет ориентир? Под это подберу 2-3 горящих варианта прямо сегодня и забронируем, пока цена держится.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я ещё просто смотрю» | «Понимаю. На горящих турах «смотреть» - это терять варианты: цена меняется ежедневно. Давайте я под ваши даты и бюджет покажу, что есть сейчас - увидите реальные цифры и решите предметно» |
| «Перезвоните позже» | «На горящем направлении «позже» - это уже другая цена или нет мест. Уделите 3 минуты сейчас: назовите даты и бюджет, я подберу и пришлю - решите спокойно, но по актуальным вариантам» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
