Сделка #970112 =
Семейный тур в Турцию, бюджет выше среднего - профиль подходящий. Но менеджер не сместил акцент на детей и раннее бронирование, а варианты не дожаты - сделка рискует уйти к конкуренту. Уточнить пожелания по семье и назначить бронь.
Было: 66/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.0 - акцент на детях и раннем бронировании не добавлен
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - бронь не назначена, шаг размыт
3. C10. Углубление: 0.5 → 0.5 - пожелания по семейному отдыху не углублены
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | нет прошлых касаний по заявке |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит частично |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выяснил даты, бюджет, состав семьи |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | цель (отдых с детьми) выявил, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | пожелания по детскому отдыху не углублены |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос семьи |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство отеля → выгода туристу |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | акцент на детях и раннем бронировании не сделан |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена тура названа рановато |
| E16. Истина/жалоба |
|
НЕТ | возражение в диалоге не возникло |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация сомнения неточная |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует подбором и надёжным туроператором |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на бронь мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | бронь не назначена, шаг размыт |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не каждый канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 15.5 / 24.0 | 65% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Греем/следим» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 65 + 0.1 × 75 = 66 | 🟡 66/100 |
- Полная квалификация - выяснил даты, бюджет и состав семьи, профиль подходящий
- Ценность через надёжность - аргументирует подбором и проверенным туроператором
1. Не смещён акцент на детей и раннее бронирование
Где: сделка #970112
Проблема: семья с бюджетом выше среднего - сильнейшие аргументы (детская инфраструктура, безопасность, выгода раннего бронирования) не использованы, презентация общая
Как надо было: строить подбор и подачу вокруг детского отдыха (отель с аквапарком/анимацией, спокойный пляж) и показать выгоду раннего бронирования следующего сезона
2. Варианты не дожаты - риск ухода к конкуренту
Где: сделка #970112
Проблема: подходящий профиль, но нет дожима к брони - турист с хорошим бюджетом уйдёт к конкуренту, пока думает
Как надо было: назначить конкретное время брони и держать цепочку касаний (лучшая цена, ограниченность мест на даты)
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Под вашу семью подобрал в Турции отели с детским меню, анимацией и спокойным пляжем - на ваши даты и бюджет. Если бронируем сейчас, заходим в раннее бронирование: цена ниже, а лучшие номера для семьи ещё свободны. Давайте завтра в первой половине дня созвонимся и зафиксируем бронь - на летние даты семейные отели разбирают быстро.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё подумаем, время есть» | «По семейным отелям время как раз против вас: лучшие номера и цены раннего бронирования уходят первыми. Давайте забронируем с небольшой предоплатой - зафиксируем цену, а доплатить можно позже» |
| «Поищем ещё варианты» | «Конечно, но я уже отобрал под детей лучшее по вашему бюджету и проверил отели - сэкономлю вам время и уберегу от отелей с сюрпризами. Давайте сравним мои 3 варианта и решим» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
