Сделка #970113 -3
Тур на двоих, варианты отправлены. Бюджет и даты выявлены, но на «посоветуемся / подумаем» менеджер не назначил следующий шаг и не дал сравнение вариантов - тур может «улететь» по цене и местам. Дожать цепочкой касаний (лучшая цена, ограниченность мест) до брони.
Было: 68/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - на «подумаем» шаг не назначен
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 1.0 - сравнение вариантов не дано
3. C10. Углубление: 1.0 → 0.5 - повод поездки уточнён поверхностно
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя менеджера |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | нет прошлых касаний по сделке |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит частично |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выяснил бюджет, даты, состав туристов |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | направление выявил, повод поездки без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в ожидания от отдыха |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме запроса частичное |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство отеля → выгода для семьи |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод, без сравнения вариантов |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена тура названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | «подумаем» не до конца проверено |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал сомнение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует подбором, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на бронь мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | на «посоветуемся» шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не каждый канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Варианты отправлены» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Выявление бюджета и дат - запрос на подбор тура сформулирован
- Варианты отправлены - турист увидел подборку под направление
1. На «посоветуемся / подумаем» не назначен следующий шаг
Где: сделка #970113
Проблема: после отправки вариантов турист ушёл «подумать», а менеджер не зафиксировал дату следующего касания - тур «улетает» по цене и местам, инициатива потеряна
Как надо было: сразу назначить созвон на конкретное время и удержать срочность: «места и цена держатся до завтра, давайте созвонимся в 12:00 и забронируем выбранный»
2. Сравнение вариантов не дано
Где: сделка #970113
Проблема: варианты отправлены без сводного сравнения (отель/линия побережья/питание/цена) - туристу самому тяжело выбрать, решение откладывается
Как надо было: дать короткое сравнение 2-3 вариантов с рекомендацией «под ваш запрос лучший - этот, потому что …»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправил варианты по вашему направлению. Чтобы было проще выбрать - коротко сравнил их по отелю, побережью и питанию, рекомендую первый под ваш запрос. Места и цена на него держатся ограниченно: давайте созвонимся завтра в 12:00 и забронирую, пока тур не улетел.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нам надо посоветоваться / подумать» | «Конечно. Чтобы вариант не ушёл, я придержу место и цену до завтра - созвонимся в 12:00, и если всё ок, забронируем за 5 минут, предоплата возвратная по условиям туроператора» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
