Сделка #970115 -16
Подбор тура, варианты отправлены. Квалификация не проведена (бюджет, даты, состав туристов, класс отеля не выяснены), на «дорого» названа цена без обоснования и без альтернатив по бюджету, следующий шаг не зафиксирован - турист уходит. Срочно квалифицировать и переподобрать.
Было: 43/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «дорого» названа цена в лоб
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - шаг не зафиксирован
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - бюджет и направление не выяснены
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0 / 1.0 | да | без представления агентства |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | нет прошлого контакта по сделке |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | бюджет, даты и направление не выяснены |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | запрос не подтвердил |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики отеля без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод тура |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена тура названа в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет «дорого» |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует не всегда |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | цена без обоснования ценности подбора |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия на бронь |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Базовое - контакт с туристом установлен
1. Квалификация не проведена
Где: сделка #970115
Проблема: бюджет, даты, состав туристов, класс отеля и направление не выяснены - тур подобран вслепую, варианты не попадают в запрос
Как надо было: до подбора квалифицировать: бюджет, даты, сколько туристов и дети, желаемое направление и класс отеля
2. На «дорого» названа цена без обоснования и альтернатив
Где: сделка #970115
Проблема: в ответ на «дорого» озвучена цена тура без ценности подбора и без вариантов под бюджет - турист не видит, за что платит, и уходит сравнивать сам
Как надо было: присоединиться, донести ценность (подбор под запрос, надёжный туроператор, сопровождение в поездке) и предложить альтернативу по бюджету - другое побережье/даты/питание дешевле
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Чтобы подобрать тур, который точно зайдёт, уточню: какой бюджет на поездку, на какие даты, сколько вас туристов и какое направление рассматриваете - Турция, Египет, ОАЭ или Таиланд?
Клиент: На двоих, в пределах бюджета, на конец месяца, хотим Турцию, всё включено
Менеджер: Отлично, под этот запрос соберу 2-3 варианта в вашем бюджете у проверенного туроператора и сравню по отелю и побережью. Места и цены сейчас двигаются - давайте я завтра в 12:00 пришлю подборку, и мы забронируем лучший?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого» | «Понимаю. Давайте подберу под ваш бюджет - можно другое побережье или даты, цена ниже. Моя работа - найти тур у надёжного туроператора и вести вас до возвращения, чтобы отдых прошёл без сюрпризов» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
