Сделка #970116 -9
Горящий тур. Турист завис без касаний, бюджет и даты не выяснены, на «подумаю» менеджер не отработал срочность горящего предложения - место уходит. Вернуть звонком с ограниченным по времени предложением.
Было: 34/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - не закрыл на бронь горящего тура
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - бюджет и даты не выяснены
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0 - не вернулся к туристу
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления агентства |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | сухой, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | нет прошлого контакта по сделке |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | бюджет и даты не выяснены |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | запрос не подтвердил |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | срочность горящего тура не раскрыта |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа без подводки |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | «подумаю» не проверил |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует не всегда |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | срочность как ценность не отработана |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | не закрыл на бронь |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не вернулся к туристу |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не каждый канал |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 6.5 / 26.0 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Греем/следим» завис |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задачи на касание нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 25 + 0.1 × 25 = 25 | 🔴 25/100 |
- Базовое - первичный контакт по горящему туру был
1. Турист завис без касаний
Где: сделка #970116
Проблема: сделка в статусе «Греем/следим», но касаний нет и задачи на следующий контакт не стоит - по горящему туру место и цена уходят за часы, турист остывает
Как надо было: поставить задачу на касание сразу, вернуться звонком в тот же день и удержать срочность: «это горящий тур, место держу до конца дня»
2. На «подумаю» не отработана срочность
Где: сделка #970116
Проблема: на «подумаю» менеджер согласился ждать, хотя горящий тур не терпит паузы - предложение перестаёт быть актуальным, пока турист думает
Как надо было: присоединиться и развернуть срочность как ценность: «по этой цене мест осталось мало, давайте забронирую сейчас с возвратной предоплатой, передумаете - снимем»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Звоню по горящему туру, который вы смотрели. Уточню: какой бюджет и на какие даты планируете, сколько вас туристов?
Клиент: На двоих, ближайшие даты, бюджет ограничен
Менеджер: Тогда этот тур - прямо ваш вариант, и он горящий: по такой цене мест осталось мало. Я придержу за вами место до конца дня и забронирую с возвратной предоплатой - так вы точно не упустите цену. Бронируем?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я ещё подумаю» | «Понимаю, но это горящий тур - пока думаем, цена и места уходят. Давайте забронирую с возвратной предоплатой: место за вами, а решение можно подтвердить чуть позже без потери цены» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
