Сделка #970117 -11
Тур в Турцию, квалификация пройдена. На «у конкурента дешевле» менеджер ушёл в скидку вместо ценности подбора и надёжности туроператора, варианты не дожаты до брони - сделка стоит. Нужен разбор отработки цены.
Было: 35/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «у конкурента дешевле» ушёл в скидку
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - не дожал на бронь
3. E16. Истина/жалоба: 0.5 → 0 - не проверил, что за «дешевле» у конкурента
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления агентства |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | нет прошлого контакта по сделке |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | даты и состав есть, бюджет поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | направление есть, ожидания от отеля не выяснены |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет углубления |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | запрос не подтвердил |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод тура |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | сразу про цену, без ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверил «дешевле» у конкурента |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует не всегда |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ушёл в скидку вместо ценности подбора |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | не дожал на бронь |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не вернулся вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | работает в одном канале |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Квалификация пройдена» завис |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задачи на дожим нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
- Квалификация пройдена - даты и состав туристов известны
1. На «у конкурента дешевле» ушёл в скидку
Где: сделка #970117
Проблема: в ответ на «у конкурента дешевле» менеджер начал торговаться вместо ценности подбора - это режет маржу и обесценивает работу агентства, а турист всё равно сравнивает по цене
Как надо было: не проверив, что за тур у конкурента (отель, питание, туроператор, страховка), сначала уточнить детали, затем отстроиться: «у нас проверенный туроператор, сопровождение и страховка - дешёвый тур часто без них»
2. Варианты не дожаты до брони
Где: сделка #970117
Проблема: после квалификации варианты показаны, но на бронь не дожаты и задачи на следующий шаг нет - тур стоит, место и цена уходят
Как надо было: дать рекомендованный вариант с обоснованием, удержать срочность и закрыть на бронь с возвратной предоплатой, поставить задачу на касание
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По вашей Турции собрал вариант под даты и состав. Вы сказали, у конкурента дешевле - уточню: какой там отель, питание и через какого туроператора, со страховкой?
Клиент: Цена ниже, деталей пока не знаю
Менеджер: Давайте сравним по сути: у нас проверенный туроператор, страховка и я веду вас до возвращения - если что-то с отелем, решаю на месте. Дешёвый тур часто без этого. Вариант лучший под ваш запрос - давайте забронирую с возвратной предоплатой, пока цена держится?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У конкурента дешевле» | «Давайте сравним не цену, а что внутри: туроператор, питание, страховка, сопровождение. Часто дешевле - значит без них. Я отвечаю за ваш отдых до возвращения, и это и есть разница в цене» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
