Сделка #970118
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы. Дорогой тур, премиум-направление, семья. Менеджер не отработал «дорого» и не предложил альтернативу по бюджету - турист ушёл бронировать онлайн без сопровождения. Ошибка на отработке цены стоила сделки.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
Корневая причина: «Дорого» не отработано и не предложена альтернатива по бюджету
Как сложилось:
1. Семья рассматривала дорогой тур на премиум-направление и была готова ехать - факт
2. Почему ушёл? - на «дорого» менеджер не донёс ценность подбора и сопровождения и не предложил альтернативу по бюджету (другое направление/даты/класс отеля дешевле), турист ушёл и забронировал сам онлайн без сопровождения
3. Почему? - нет отработки цены через ценность и нет привычки давать альтернативу в бюджете при возражении «дорого» - турист остаётся один на один с ценой и уходит туда, где дешевле
Вывод для будущих сделок: «дорого» на дорогом туре - не отказ, а запрос на ценность и выбор; присоединиться, донести ценность (подбор под семью, надёжный туроператор, страховка, сопровождение в поездке) и сразу дать альтернативу по бюджету, иначе турист уходит бронировать онлайн без сопровождения.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
