Сделка #630101 +5
Как разбор выглядит в CRM
Филин работает внутри вашей CRM - сотрудников не нужно переучивать. Выберите свою CRM: пример откроется в новой вкладке.
Резюме
Клиенту нужно перевезти тяжёлый колёсный автокран на 1100 км - масса и число осей требуют спецразрешения. Дмитрий не стал называть цену вслепую: честно объяснил, что ставка зависит от маршрута под разрешение, дал ориентир и логику расчёта, а на следующее утро - ровно в обещанный срок - назвал твёрдую цену 400 тыс. и подтвердил, что машина есть на нужную дату. Клиент подписал договор-заявку. Сделка ведётся образцово, единственная просадка - документы ушли только в мессенджер.
Динамика
Было: 87/100 → Стало: 92/100
Что изменилось (топ-3):
1. F20. CTA: 1.5 → 2.0 - прямое предложение подписать договор-заявку
2. E17. Локализация: 0.5 → 1.0 - выделено, что клиента волнует срок разрешения, а не цена
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 1.0 - задача на подачу машины с датой и текстом
Оценка переговоров балл 92/100
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | уверенный, спокойный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | на прошлую перевозку клиента сослался вскользь |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт разговор по шагам расчёта |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | масса, габариты, число осей, маршрут, оплата, срок |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | перевезти кран к сроку без простоя на границе региона |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выяснил, что клиенту важна дата прибытия, а не цена |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал параметры перед расчётом |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | ставка объяснена через маршрут и спецразрешение |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | маршрут, разрешение, сопровождение - без страховки груза |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после проверки маршрута, с понятной логикой |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | «а дешевле?» проверено не до конца |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выделил: клиента волнует срок разрешения |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | ответил сроками оформления разрешения, без скидки |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | признал, что срок важен |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | прямо предложил подписать договор-заявку |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата подачи машины назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | твёрдая цена - на следующее утро, как обещал |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | звонок и мессенджер, договор без письма |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | дал клиенту время осмотреть технику - и уложился в его срок |
| ОФ | 24.5 / 27.0 | 91% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Договор-заявка» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на подачу машины с датой и текстом |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 91 + 0.1 × 100 = 92 | 🟢 92/100 |
Почему не оценено
Пункты ниже выведены из числителя и знаменателя - события для них в периоде не было:
- F23. Дисциплина рекомендаций - первый прогон по сделке
Причины текущего состояния
Корневая причина: клиент подписал, потому что ему продавали срок без простоя, а не машину
Как сложилось:
1. Заявка пришла с жёстким сроком.
2. Почему клиент подписал? - Дмитрий не назвал цену наугад, а показал, из чего она складывается, и уложился в обещанное время.
3. Почему быстро? - Твёрдая цена и подтверждённая машина сняли риск «дадут цену, а потом поднимут».
Связанные симптомы: договор только в мессенджере, без письма.
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет, работа образцовая. Риск только в документах: договор-заявку стоит продублировать письмом.
Прогноз: высокий: договор-заявка подписан, машина подтверждена, клиент доволен скоростью.
Что решит исход: оформление разрешения в срок и спокойная подача машины - если клиент получит документы письмом и статус оформления, рейс пройдёт без сбоев.
Сильные стороны сотрудника
- Честная цена вместо цифры наугад - Дмитрий объяснил, почему ставку нельзя дать без проверки маршрута, и это вызвало доверие, а не раздражение.
- Обещанный срок - твёрдая цена пришла утром, как и было сказано вечером.
- Квалификация груза - масса, оси, габариты, маршрут и оплата сняты в первом же разговоре.
Ошибки и точки роста
1. E16. «А дешевле?» проверено не до конца
Где: сделка #630101, разговор о ставке
Цитата: «А если без сопровождения, дешевле будет?»
Проблема: Дмитрий ответил, что без сопровождения ехать нельзя, но не уточнил, есть ли у клиента ориентир по цене. Если он сравнивает с кем-то, вопрос вернётся перед оплатой.
Как надо было: «Без сопровождения по закону нельзя. Подскажите, у вас есть другая цена для сравнения? Покажу, из чего складывается разница».
2. G23. Договор-заявка только в мессенджере
Где: сделка #630101, оформление
Проблема: Для перевозки на 400 тыс. клиенту нужен документ, который можно передать бухгалтерии и приложить к оплате. В мессенджере его легко потерять.
Как надо было: Договор-заявку и счёт - письмом, в мессенджере - короткое уведомление.
3. D13. Страховка груза не предложена
Где: сделка #630101, презентация ставки
Проблема: Тяжёлая техника на длинном плече - риск для клиента. О страховке груза не прозвучало ни слова, хотя это одна строка в расчёте и серьёзный аргумент доверия.
Как надо было: «В ставку можем включить страховку груза - для крана такой стоимости рекомендую. Посчитать?»
Наблюдения (без штрафа)
- Клиенты с тяжёлой техникой ценят, когда им объясняют, почему цену нельзя дать вслепую, - этот приём Дмитрия стоит закрепить в скрипте.
- Перевозки под спецразрешение - готовый повод для допродажи страховки груза: риск клиенту понятен без уговоров.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.