Сделка #630102
Как разбор выглядит в CRM
Филин работает внутри вашей CRM - сотрудников не нужно переучивать. Выберите свою CRM: пример откроется в новой вкладке.
Резюме
Клиенту нужно срочно вывезти тяжёлый экскаватор с удалённого объекта, куда летом можно добраться только по воде. Дмитрий вскрыл всю реальную сложность: бездорожье, паром или баржа, пропуска, заправка, возможная ремонтная бригада. Взял обоснованную паузу на расчёт навигации и в обещанный срок дал полную стоимость перебазировки - 2,5 млн - с честной оговоркой о почасовой оплате ожидания судна. Следующий шаг по ответу клиента назначен, но план погрузки и ответственные на объекте ещё не согласованы.
Динамика
Было: 84/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - выяснено, что ключевое - успеть до конца навигации
2. E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - сомнение снято прозрачностью расчёта, не скидкой
3. F21. Следующий шаг: 2.0 → 1.5 - план погрузки не согласован
Оценка переговоров балл 88/100
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | спокойный, деловой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | на прошлую заявку клиента не опирался |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт расчёт по этапам |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | масса, габариты, место, сезон, доступ к объекту |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вывезти технику с объекта до конца навигации |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выяснил, что объект доступен летом только по воде |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | ставка объяснена через весь путь техники |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | маршрут, водный участок, пропуска - без простоя судна |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после расчёта навигации |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил, что сомнение в сроках, а не в цене |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал: риск ожидания судна |
| E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | ответил оговоркой о часовой ставке ожидания, без скидки |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединился скороговоркой |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | прямо предложил зафиксировать дату |
| F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата ответа клиента назначена, план погрузки - нет |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | расчёт - в обещанный срок |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | звонок и мессенджер, без письма |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | взял паузу на расчёт и уложился в неё |
| ОФ | 23.5 / 27.0 | 87% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Ставка отправлена» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на ответ клиента с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 87 + 0.1 × 100 = 88 | 🟢 88/100 |
Почему не оценено
Пункты ниже выведены из числителя и знаменателя - события для них в периоде не было:
- F23. Дисциплина рекомендаций - первый прогон по сделке
Причины текущего состояния
Корневая причина: клиент получил полную картину пути техники, а не цифру
Как сложилось:
1. Задача клиента сложная и с жёстким сезонным окном.
2. Почему он готов к ставке 2,5 млн? - Дмитрий показал каждый этап пути и честно назвал риск ожидания.
3. Почему сделка устойчива? - Сюрпризов в цене не будет: оговорка прозвучала заранее.
Связанные симптомы: план погрузки и ответственные на объекте не согласованы.
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет, работа сильная. До подписания нужно согласовать план погрузки, чтобы сроки навигации не сорвались на месте.
Прогноз: высокий: ставка понятна и обоснована, клиенту нужна именно такая компетенция.
Что решит исход: согласованный план погрузки: если ответственные на объекте и на переправе будут названы до подписания, перебазировка пройдёт в окно навигации.
Сильные стороны сотрудника
- Вскрытие реальной сложности - Дмитрий не стал считать «по карте», а разобрал доступ к объекту, сезон и водный участок.
- Честная оговорка - почасовая ставка ожидания судна названа заранее, клиент не получит сюрприза в счёте.
- Обоснованная пауза - время на расчёт взято с конкретным сроком и в него уложились.
Ошибки и точки роста
1. F21. План погрузки не согласован
Где: сделка #630102, после ставки
Проблема: Для техники на удалённом объекте главный риск - погрузка: кто подгонит технику, кто отвечает на месте, нужна ли ремонтная бригада. Без плана сроки навигации сорвутся уже после подписания.
Как надо было: Вместе со ставкой - короткий план: дата подачи, ответственный на объекте, порядок погрузки, контакт на переправе.
2. B6. Прошлая заявка клиента не использована
Где: сделка #630102, разговор
Проблема: Клиент уже обращался в компанию по другой технике, но Дмитрий начал разговор с нуля. Опора на прошлую перевозку ускорила бы доверие.
Как надо было: «В прошлый раз мы возили вашу технику с соседнего участка - там тоже был сложный заезд».
3. D13. Простой судна не разобран в деньгах
Где: сделка #630102, расчёт
Проблема: Оговорка о почасовом ожидании честная, но клиент не видит, сколько это может стоить в худшем случае. Неизвестная сумма пугает сильнее известной.
Как надо было: «Обычно ожидание - не больше нескольких часов; в худшем случае это плюс столько-то к ставке».
Наблюдения (без штрафа)
- Сложные перебазировки - это продажа экспертизы, а не машины: такие сделки стоит вести самому опытному логисту.
- Клиенты по лизинговой и изъятой технике работают в жёстких сроках - их стоит выделять в CRM признаком срочности.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.