Сделка #630105
Как разбор выглядит в CRM
Филин работает внутри вашей CRM - сотрудников не нужно переучивать. Выберите свою CRM: пример откроется в новой вкладке.
Резюме
Клиенту нужно отвезти фронтальный погрузчик на ремонт, техника не на ходу - грузить краном или стаскивать. Сергей грамотно не назвал цену вслепую: дождался фото и габаритов, посчитал, подготовил КП на 85 тыс. и договор-заявку с открытой датой, а когда почта клиента дала сбой - продублировал документы в мессенджер. Клиент мягко заметил «дорого», но тут же признал, что ожидал больше. Открытые точки: «дорого» не проверено, клиенту нужно решение руководителя, а задачи на контакт в карточке нет.
Динамика
Было: 77/100 → Стало: 80/100
Что изменилось (топ-3):
1. F20. CTA: 1.5 → 2.0 - прямое предложение подписать договор-заявку
2. B6. Апелляция к прошлому: 0.5 → 1.0 - Сергей опирается на первый звонок
3. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0 - после отправки КП задача не поставлена
Сейчас
- Поставить задачу на завтра: «узнать решение руководителя клиента, подписание договора-заявки».
В течение дня
- Спросить, что именно «дорого» - перевозка или погрузка краном: погрузку можно удешевить, если у клиента есть своя техника.
В ближайшее время
- Предложить страховку груза - для техники на ремонт это аргумент спокойствия руководителя.
Следующий шаг
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! КП и договор-заявка у вас - открытую дату поставим, как только руководитель согласует. Вы говорили, что выходит недёшево: подскажите, смущает перевозка или погрузка краном? Если на месте есть своя техника, чтобы затащить погрузчик на трал, кран не понадобится, и ставка снизится. Удобно созвониться завтра в 11?
Скрипт звонка
- Напомнить, что КП и договор-заявка отправлены.
- Спросить, что решил руководитель и что осталось обсудить.
- Разобрать «дорого»: перевозка или погрузка.
- Назначить дату подписания.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Руководитель говорит, дорого» | «Давайте разделим: перевозка - столько, погрузка краном - столько. Если на месте есть техника для затаскивания, кран не нужен» |
| «Подумаем ещё» | «Конечно. Машину под вас держу до четверга - наберу в среду, чтобы вы успели решить» |
Оценка переговоров балл 80/100
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | живой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя известно |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | опирается на первый звонок |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт к подписанию |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | техника, состояние, маршрут, погрузка |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | отвезти технику на ремонт до конца месяца |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | что техника не на ходу - услышал, но последствия не раскрыл |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | КП описано через погрузку краном |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | маршрут, погрузка, сроки - без страховки |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после фото и габаритов |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | «дорого» не проверено - истина или привычка |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал: смущает погрузка |
| E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | ответил объяснением погрузки, без расчёта альтернативы |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение формальное |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | прямо предложил подписать договор-заявку |
| F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата подписания не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | ответы в срок |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | звонок и мессенджер, КП продублировал в мессенджер при сбое почты |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопит с подписанием, хотя клиент ждёт решения руководителя |
| ОФ | 22.5 / 27.0 | 83% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «КП отправлено» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задачи нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 83 + 0.1 × 50 = 80 | 🟢 80/100 |
Почему не оценено
Пункты ниже выведены из числителя и знаменателя - события для них в периоде не было:
- F23. Дисциплина рекомендаций - первый прогон по сделке
Причины текущего состояния
Корневая причина: готовность есть, но решение ничем не закреплено
Как сложилось:
1. Клиент получил КП и согласен по сути.
2. Почему сделка не подписана? - Решение за руководителем клиента, а «дорого» не разобрано.
3. Почему висит? - Нет задачи на контакт и даты решения.
Связанные симптомы: задачи нет.
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет, работа сильная. Нужна задача на контакт и разбор того, что именно «дорого».
Прогноз: высокий: КП принято без серьёзных возражений, документы у клиента.
Что решит исход: разбор «дорого» на части: если вопрос в погрузке, его решает другой способ погрузки, а не скидка на перевозку.
Сильные стороны сотрудника
- Цена после фактов - Сергей не стал считать по описанию, а дождался фото и габаритов.
- Обход сбоя почты - документы продублированы в мессенджер, клиент не ждал.
- Прямое предложение - договор-заявка с открытой датой отправлен вместе с КП.
Ошибки и точки роста
1. E16. «Дорого» не проверено
Где: сделка #630105, переписка
Цитата: «Дороговато, конечно, но я думал, будет заоблачно»
Проблема: Неясно, что дорого - перевозка или погрузка краном. Без этого руководителю клиента нечего ответить.
Как надо было: «Что больше смущает - перевозка или погрузка? Погрузку можно сделать дешевле».
2. G24. Давление на паузе
Где: сделка #630105
Цитата: «Давайте подпишем сегодня, а то машину заберут»
Проблема: Клиент прямо сказал, что ждёт решения руководителя. Общая угроза звучит как приём.
Как надо было: «Держу машину до четверга» - честное ограничение вместо общей угрозы.
3. H2. Нет задачи
Где: сделка #630105, карточка CRM
Проблема: Клиент ждёт решения руководителя, а напоминания у Сергея нет.
Как надо было: Задача на завтра с конкретным временем.
Наблюдения (без штрафа)
- Перевозка техники не на ходу - частый случай; под него стоит иметь два расчёта: с краном и с затаскиванием своей техникой клиента.
- Сбой почты клиента Сергей обошёл сам - этот приём стоит включить в регламент: документы всегда дублируются в мессенджер.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.