Сделка #630108
Как разбор выглядит в CRM
Филин работает внутри вашей CRM - сотрудников не нужно переучивать. Выберите свою CRM: пример откроется в новой вкладке.
Резюме
Клиенту срочно нужно перевезти автокран 31 т, техника не на ходу. Роман быстро собрал параметры и назвал ставку 180 тыс. с НДС. Клиент ответил, что у другого перевозчика 150. Роман сказал «я вас понял» и ушёл «смотреть маршруты» - не спросил, что входит в те 150, включена ли погрузка неисправной техники, совпадает ли дата подачи. Сделка остановилась на возражении, которое решается сравнением состава ставки.
Динамика
Было: 61/100 → Стало: 56/100
Что изменилось (топ-3):
1. E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - разница в цене не разобрана
2. E16. Истина/жалоба: 0.5 → 0 - «у других 150» принято без проверки
3. F20. CTA: 1.0 → 0.5 - предложения нет
Сейчас
- Позвонить клиенту и сравнить состав ставки: погрузка неисправной техники, НДС, дата подачи.
В течение дня
- Отправить расчёт письменно - с тем, что входит в 180 тыс.
В ближайшее время
- Предложить вариант дешевле, если он есть: другая дата подачи или погрузка силами клиента.
Следующий шаг
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вы говорили, что вам предложили 150. Подскажите, это с НДС и с погрузкой неисправного крана? В наши 180 входят погрузка лебёдкой, НДС и подача в течение суток. Если погрузку сделаете своими силами, ставка будет ниже - могу пересчитать сегодня.
Скрипт звонка
- Сослаться на прошлый разговор.
- Уточнить, что входит в предложение за 150.
- Показать состав своей ставки.
- Предложить вариант дешевле или зафиксировать дату подачи.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Всё равно у других дешевле» | «Возможно. Уточните у них про погрузку неисправной техники и НДС - если всё включено, честно скажу, что дешевле не сделаем» |
| «Нам нужно срочно» | «Тогда давайте зафиксируем подачу на завтра - пока вы сравниваете, машину могут занять» |
Оценка переговоров балл 56/100
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | вежливый |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя известно |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | опирается на заявку |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | после возражения разговор отпустил |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | масса, состояние техники, маршрут, срок |
| C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | срочно перевезти неисправный кран |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | что важнее - цена или срок, не выяснил |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание не подтвердил |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | ставка названа сухо |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | две выгоды из четырёх |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа до разговора о погрузке |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | «у других 150» принято как факт |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | возражение выделено частично |
| E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | разница в цене не разобрана |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | согласился вместо присоединения |
| F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | предложения нет |
| F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | отложил на две недели без повода |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | обещанные ответы - в срок |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | только звонок |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу принял как отказ |
| ОФ | 15.5 / 27.0 | 57% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Ставка отправлена» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача через две недели без текста |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 57 + 0.1 × 50 = 56 | 56/100 |
Почему не оценено
Пункты ниже выведены из числителя и знаменателя - события для них в периоде не было:
- F23. Дисциплина рекомендаций - первый прогон по сделке
Причины текущего состояния
Корневая причина: возражение решалось сравнением, но сравнения не было
Как сложилось:
1. Клиент назвал цену конкурента.
2. Почему сделка встала? - «У других 150» принято как окончательное.
3. Почему? - Роман не держит в голове состав своей ставки и не спрашивает о составе чужой.
Связанные симптомы: задача без текста, только звонок.
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да, частично. Клиент не отказывался - он ждал сравнения, и его не было.
Прогноз: средний-низкий: клиент не отказался, но сравнивает и может выбрать дешёвую ставку без разбора.
Что решит исход: сравнение состава ставок сегодня: если в чужие 150 не входит погрузка, клиент вернётся.
Сильные стороны сотрудника
- Быстрая ставка - параметры собраны и цена названа в первом разговоре.
- Соблюдение сроков - обещанные ответы пришли вовремя.
Ошибки и точки роста
1. E18. Разница в цене не разобрана
Где: сделка #630108, звонок
Цитата: «Я вас понял, посмотрю маршруты»
Проблема: Роман согласился с возражением вместо того, чтобы его разобрать. Разница в 30 тыс. часто объясняется погрузкой или НДС.
Как надо было: «А в 150 входит погрузка неисправного крана и НДС? Давайте сравним по составу».
2. E16. Чужая цена не проверена
Где: сделка #630108
Проблема: Не спросив, что входит в чужую ставку, Роман не знает, проигрывает он по цене или по описанию.
Как надо было: Один вопрос о составе чужой цены перед любым ответом.
3. H2. Отложено без повода
Где: сделка #630108, карточка CRM
Проблема: Задача через две недели без текста - срочный груз к этому времени уже уедет.
Как надо было: Задача на сегодня: «сравнить состав ставки с предложением за 150».
Наблюдения (без штрафа)
- Возражение «у других дешевле» в перевозках почти всегда упирается в состав ставки - под него нужна памятка «что спросить о чужой цене».
- Техника не на ходу требует особой погрузки - это стоит называть в ставке первой строкой, а не держать в уме.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.