Сделка #630110
Как разбор выглядит в CRM
Филин работает внутри вашей CRM - сотрудников не нужно переучивать. Выберите свою CRM: пример откроется в новой вкладке.
Резюме
Роман позвонил перевозчику-партнёру с тралом, который уже возил грузы компании, - предложил новую загрузку. Перевозчик ответил: «На этой неделе гружусь в другом месте». Роман поблагодарил и закончил разговор. Не выяснено, когда трал освободится, куда он идёт после рейса и не нужна ли ему обратная загрузка, - и не договорено, когда созвониться снова. Для компании, которая ищет машины под заявки, надёжный перевозчик-партнёр - такой же ценный актив, как постоянный заказчик.
Динамика
Было: 54/100 → Стало: 50/100
Что изменилось (топ-3):
1. B6. Апелляция к прошлому: 0.5 → 1.0 - Роман вспомнил прошлые рейсы перевозчика
2. F21. Следующий шаг: 0.5 → 0 - после «занят» дата следующего контакта не назначена
3. E16. Истина/жалоба: 0.5 → 0 - ответ принят без вопроса о свободных датах
Сейчас
- Поставить задачу на контакт - через неделю, с текстом «свободные даты трала и направление после рейса».
В течение дня
- Написать перевозчику - куда он идёт после текущего рейса и нужна ли обратная загрузка.
В ближайшее время
- Завести в карточке перевозчика поле «направления и тип машины» - чтобы предлагать загрузки по его маршрутам.
Следующий шаг
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение перевозчику
Спасибо, что ответили! Понял, на этой неделе вы заняты. Подскажите: куда идёте после этого рейса и когда трал освободится? Если по пути будет обратная загрузка в вашем направлении, предложу первому. И можно я наберу в следующий вторник - сверим даты?
Скрипт звонка
- Поблагодарить за прошлые рейсы.
- Спросить, куда перевозчик идёт после текущего рейса.
- Предложить обратную загрузку по его маршруту.
- Договориться о дате следующего звонка.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока не знаю, когда освобожусь» | «Хорошо. Наберу во вторник - если будет ясно, сверим» |
| «Ставки у вас низкие» | «Понимаю. Скажите, какая ставка для вас рабочая по этому направлению - посмотрю, что могу предложить» |
Оценка переговоров балл 50/100
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, напомнил о прошлых рейсах |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тёплый, дружеский |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя известно |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | вспомнил прошлые рейсы перевозчика |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | после «на этой неделе занят» разговор закончил |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | о свободных датах не спрашивал |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | повторная загрузка - потребность перевозчика не уточнена |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | почему занят - не выяснил |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понял ответ буквально, без проверки |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | новые направления перечислены списком |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | две выгоды из четырёх |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ставку не называл - корректно для звонка о загрузке |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | «занят» принято как окончательное |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | не разобрал: занят на неделю или уходит к другим |
| E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | предложил новую загрузку, но без связи с маршрутом перевозчика |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение формальное |
| F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | предложения следующего контакта нет |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | дата возврата не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | обещанное сообщение с загрузками отправлено в срок |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | звонок, без сообщения с итогом |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | темп перевозчика уважает |
| ОФ | 13.5 / 27.0 | 50% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Партнёр-перевозчик» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задачи на следующий контакт нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 50 + 0.1 × 50 = 50 | 50/100 |
Почему не оценено
Пункты ниже выведены из числителя и знаменателя - события для них в периоде не было:
- F23. Дисциплина рекомендаций - первый прогон по сделке
Причины текущего состояния
Корневая причина: партнёр-перевозчик отпущен после первого «занят»
Как сложилось:
1. Перевозчик доволен работой с компанией и ответил сразу.
2. Почему разговор закончился? - Ответ «занят» принят как окончательный.
3. Почему? - Нет сценария работы с перевозчиками: что спросить и когда вернуться.
Связанные симптомы: задачи на следующий контакт нет.
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да, частично. Звонок сделан вовремя и тепло, но перевозчик отпущен без вопроса о свободных датах и без договорённости о контакте.
Прогноз: средний: перевозчик лоялен, но в этот раз загружен.
Что решит исход: договорённость о следующем контакте: если Роман возьмёт дату и узнает направление после рейса, перевозчик останется в обойме компании.
Сильные стороны сотрудника
- Тёплый контакт - разговор начался с прошлых рейсов перевозчика, а не с голой загрузки.
- Знание партнёра - Роман помнит тип машины и направления перевозчика.
Ошибки и точки роста
1. E16. «Занят» принято без вопроса
Где: сделка #630110, звонок
Цитата: «На этой неделе гружусь в другом месте»
Проблема: «На этой неделе» - не отказ, а информация. За ней может стоять свободная следующая неделя и потребность в обратной загрузке.
Как надо было: «Понял. Куда идёте после рейса и когда освободитесь? Может, найдём обратную загрузку».
2. F21. Нет даты следующего контакта
Где: сделка #630110
Проблема: Перевозчик не отказался работать, но и следующего разговора нет. Через месяц его загрузят другие заказчики постоянно.
Как надо было: «Можно я наберу во вторник?» - и задача на эту дату.
3. H2. Нет задачи
Где: сделка #630110, карточка CRM
Проблема: Без задачи надёжный перевозчик выпадает из поля зрения - и в следующий раз под срочную заявку машину будут искать с нуля.
Как надо было: Задача на контакт с конкретной датой и текстом.
Наблюдения (без штрафа)
- Перевозчики-партнёры - такой же актив, как заказчики: под работу с ними стоит выделить календарь касаний и карточку направлений.
- Обратная загрузка - лучший аргумент для перевозчика: ему важнее не ставка, а пустой пробег.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.