Сделка #630115
Как разбор выглядит в CRM
Филин работает внутри вашей CRM - сотрудников не нужно переучивать. Выберите свою CRM: пример откроется в новой вкладке.
Резюме
Клиент написал: груз готов на две-три машины, «если заберёте за 75 тыс., то узнаю подробнее». Роман ответил «в том направлении машин нет». По итогу задачи в карточке реальная причина отказа - не отсутствие машин, а маленькая ставка. Роман не поискал машину у партнёров-перевозчиков, не назвал встречную ставку и не спросил, сколько рейсов планируется. Клиент с объёмом на несколько машин ушёл к тем, кто предложил цену.
Динамика
Было: 38/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 0.5 - вариантов не предложено, только отказ
2. F21. Следующий шаг: 0.5 → 0 - решение отдано клиенту
3. H1. Статус актуальный: 1.0 → 0.5 - причина закрытия не соответствует факту
Сейчас
- Вернуть сделку в работу и написать клиенту со встречной ставкой.
В течение дня
- Поискать машину у партнёров-перевозчиков в нужном направлении.
В ближайшее время
- Ввести правило: «машин нет» - только после поиска у партнёров, а «маленькая ставка» - только со встречной ценой.
Следующий шаг
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вернусь к вашему грузу: за 75 тыс. в это направление поехать не сможем, но могу предложить 90 за машину - и если машин будет три, сделаю 85 за каждую. Подскажите, это разовая отгрузка или такие рейсы будут регулярно? Под регулярные объёмы найду машины у партнёров.
Скрипт звонка
- Извиниться за короткий ответ.
- Назвать встречную ставку и условия за объём.
- Спросить о регулярности отгрузок.
- Предложить дату подачи первой машины.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мне за 75 предлагали» | «Возможно. Уточните, с подачей в течение суток и с документами? Если да - давайте посмотрим, где могу уступить за объём» |
| «Вы же сказали, машин нет» | «Сказал неточно, извините: своих свободных нет, но найду у проверенных партнёров» |
Оценка переговоров балл 28/100
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | вежливый, отстранённый |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя известно |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | обращается по имени редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | сослался на заявку |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | решение оставил клиенту |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | спросил только о дате |
| C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | груз на 2-3 машины - объём и регулярность не выяснены |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углублялся |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтвердил |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | вариантов не предложил - только «машин нет» |
| D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | одна выгода из четырёх |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | встречной ставки нет |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | предложенная ставка клиента не проверена |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | сомнение не локализовано |
| E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | ценность не показана |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | предложил «писать, если что» |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг отдан клиенту |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | ответ в обещанный срок |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | мессенджер, без звонка |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | сделку закрыл без разговора с клиентом |
| ОФ | 7.5 / 27.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Нет машины», хотя реальная причина - низкая ставка |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задачи нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
Почему не оценено
Пункты ниже выведены из числителя и знаменателя - события для них в периоде не было:
- F23. Дисциплина рекомендаций - первый прогон по сделке
Причины текущего состояния
Корневая причина: отказ вместо встречного предложения
Как сложилось:
1. Клиент пришёл с объёмом и своей ценой.
2. Почему ушёл? - Получил «машин нет» без вариантов.
3. Почему так? - Роман не ищет машины у партнёров и не умеет называть встречную ставку, проще сказать «нет».
Связанные симптомы: причина закрытия не соответствует факту, задачи нет.
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Клиент пришёл с объёмом на несколько машин и был готов обсуждать цену - разговор не начат.
Прогноз: низкий: клиент ушёл к тем, кто назвал цену.
Что решит исход: сообщение со встречной ставкой и вопросом о регулярности - шанс вернуть заказчика на следующие отгрузки.
Сильные стороны сотрудника
- Сроки - ответ клиенту пришёл в течение часа.
Ошибки и точки роста
1. D13. Отказ вместо варианта
Где: сделка #630115, переписка
Цитата: «В том направлении машин нет»
Проблема: Клиент предложил ставку и объём - а получил отказ без встречного предложения. Для заказчика с регулярными отгрузками это сигнал искать другого перевозчика.
Как надо было: «За 75 не поедем, но могу 90, а за три машины - по 85. Рейсы регулярные?»
2. H1. Неверная причина в карточке
Где: сделка #630115, карточка CRM
Проблема: В карточке «нет машины», а реальная причина - ставка. Руководитель не видит, что компания проигрывает по цене, а не по ресурсу.
Как надо было: Причина закрытия - по факту: «ставка клиента ниже рабочей, встречная не предложена».
3. C9. Объём и регулярность не выяснены
Где: сделка #630115
Проблема: Две-три машины сразу - признак регулярного заказчика. Не спросив, Роман упустил контракт, а не рейс.
Как надо было: «Это разовая отгрузка или такие будут каждый месяц?»
Наблюдения (без штрафа)
- «Машин нет» часто прикрывает «ставка низкая» - стоит различать эти причины в CRM, иначе статистика потерь врёт.
- Заказчики с грузом на несколько машин сразу - кандидаты в регулярные; их стоит передавать старшему логисту.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: отказ «машин нет» вместо встречной ставки и поиска у партнёров.
Цепочка:
1. Клиент предложил свою ставку за груз на 2-3 машины.
2. Получил ответ «машин нет» без вариантов.
3. Ушёл к другому перевозчику.
Вывод для будущих сделок: на чужую ставку - встречная цена и условия за объём; «машин нет» - только после поиска у партнёров.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.