Сделка #630118
Как разбор выглядит в CRM
Филин работает внутри вашей CRM - сотрудников не нужно переучивать. Выберите свою CRM: пример откроется в новой вкладке.
Резюме
Клиент выбирал перевозчика для комбайна шириной 3,5 м на 350 км и ждал твёрдую цену. Сергей провёл сильную консультацию: разобрал два способа перевозки - на низкой платформе или со снятыми колёсами - и объяснил, как это влияет на ставку. Но обещанную твёрдую цену так и не прислал: задача висела просроченной больше недели, а звонок Сергей сделал, когда клиент уже перевёз комбайн своими силами. Потеря на стороне компании - клиент был готов выбрать её.
Рекомендации
В ближайшее время
- Написать клиенту с извинением и предложением на следующую перевозку техники - он работает с сельхозтехникой регулярно.
- Разобрать сделку с Сергеем: обещанная цена отправляется в тот же день, даже ориентиром.
Оценка переговоров балл 0/100
Сделка закрыта как проигранная - балл не выставляется. Ниже ретроспектива. Ключевые провалы ретроспективы по чек-листу: F22 (обещанная твёрдая цена не отправлена), F21 (следующий шаг не закреплён), H2 (задача просрочена больше недели).
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная консультация без обещанной цены
Как сложилось:
1. Клиент сравнивал перевозчиков и ждал твёрдую цену.
2. Почему ушёл? - Цена не пришла, а у клиента был срок.
3. Почему не пришла? - Задача просрочена и не перенесена, Сергей переключился на новые заявки.
Связанные симптомы: задача просрочена больше недели.
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Клиент был готов выбрать компанию после консультации - сделка потеряна из-за несдержанного обещания.
Ошибки и точки роста
1. F22. Обещанная цена не отправлена
Где: сделка #630118, после консультации
Цитата: «Посчитаю точно и пришлю завтра»
Проблема: Клиент сравнивал предложения. Тот, кто прислал цену, получил заказ.
Как надо было: Обещанная цена - в тот же или на следующий день; не успеваешь посчитать точно - отправь ориентир и срок точной цены.
2. F21. Следующий шаг не закреплён
Где: сделка #630118
Проблема: После консультации не было ни даты решения клиента, ни брони машины.
Как надо было: «Пришлю цену завтра до 12, а в 15 созвонимся - решим по дате».
3. H2. Задача просрочена больше недели
Где: сделка #630118, карточка CRM
Проблема: Просроченная задача не перенесена и не выполнена - сделка выпала из поля зрения.
Как надо было: Ежедневная проверка просроченных задач в начале смены.
Наблюдения (без штрафа)
- Консультация Сергея по способу перевозки - сильная; если бы цена пришла вовремя, сделка была бы выиграна. Обидная потеря, которую закрывает дисциплина задач.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: обещанная твёрдая цена не отправлена.
Цепочка:
1. Сильная консультация, клиент ждёт цену.
2. Цена не пришла, задача просрочена.
3. Клиент перевёз технику сам.
Вывод для будущих сделок: обещанная цена отправляется в обещанный срок - хотя бы ориентиром с датой точного расчёта.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.