Сделка #630119
Как разбор выглядит в CRM
Филин работает внутри вашей CRM - сотрудников не нужно переучивать. Выберите свою CRM: пример откроется в новой вкладке.
Резюме
Клиенту нужно было перевезти готовую баню шириной 4 м. Дмитрий провёл квалификацию и честно объяснил, почему это дорого: при такой ширине нужны две машины и сопровождение, ставка - порядка 100-120 тыс. Бюджет клиента - 50-60 тыс., а изначально он ждал около 15. Дмитрий подсказал, что разборка и перевозка частями обойдутся дешевле, и клиент выбрал этот путь. Потребность в перевозке тралом отпала - сделка проиграна по объективной причине.
Рекомендации
В ближайшее время
- Закрыть карточку с причиной «бюджет клиента ниже стоимости негабарита» - для статистики потерь.
- Предложить клиенту перевозку частей бортовой машиной - если разборка состоится, это новый заказ.
Оценка переговоров балл 0/100
Сделка закрыта по объективной причине - балл не выставляется. Ретроспектива подтверждает, что работа проведена корректно: груз квалифицирован, ставка объяснена честно, клиенту подсказан более дешёвый путь. По пунктам чек-листа C9 и D14 замечаний нет.
Причины текущего состояния
Корневая причина: груз требует перевозки, которая клиенту не по бюджету
Как сложилось:
1. Клиент хотел перевезти баню целиком.
2. Почему не сложилось? - Ширина 4 м требует двух машин и сопровождения, бюджет клиента втрое ниже.
3. Почему это не ошибка? - Дмитрий быстро и честно это объяснил и подсказал более дешёвый путь.
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Бюджет клиента объективно ниже стоимости такой перевозки, сотрудник это корректно объяснил.
Ошибки и точки роста
1. G23. Не предложена перевозка частей
Где: сделка #630119, финал разговора
Проблема: Клиент решил разбирать баню и везти частями - это тоже перевозка, и её можно было предложить сразу.
Как надо было: «Если разберёте - части увезём бортовой машиной, это в бюджет. Посчитать?»
Наблюдения (без штрафа)
- Хороший пример честной квалификации негабарита: клиент получил объяснение и решение, а не просто цифру.
- Готовые бани и дома - частый запрос с нереалистичным бюджетом; ориентир «от» стоит давать в первом же ответе.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: бюджет клиента втрое ниже стоимости негабаритной перевозки.
Цепочка:
1. Квалификация выявила ширину 4 м - нужны две машины и сопровождение.
2. Ставка 100-120 тыс. против бюджета 50-60 тыс.
3. Клиент решил разобрать груз и везти частями.
Вывод для будущих сделок: при негабарите с маленьким бюджетом - сразу предлагать альтернативу: разборку и перевозку частей бортовой машиной.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.