Дмитрий Соколов +3
Резюме
Дмитрий - самый сильный логист отдела. Он продаёт не машину, а решение задачи клиента: срок без простоя, сохранность техники после ремонта, перебазировку с удалённого объекта. Не называет цену вслепую - объясняет, из чего она складывается, и приходит с твёрдой ставкой ровно тогда, когда обещал. Честно отказывает, когда бюджет клиента нереален, и подсказывает более дешёвый путь. Слабые места не в продаже, а в сопровождении: договоры и ориентиры уходят только в мессенджер или по телефону, а с постоянными заказчиками он отвечает на вопросы, но сам не предлагает обратную загрузку и рост объёма.
Динамика
Было: 82/100 → Стало: 85/100
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F20 (закрывающий вопрос): закрывает прямым предложением подписать договор-заявку.
2. E18 (через ценность): ставку защищает составом и маршрутом - ни одной уступки без довода в периоде.
3. B7 (перехват инициативы): с постоянными заказчиками ведение стало реактивным.
Оценка по сделкам сотрудника
Сделки в оценке
Все применимые критерии · 5 пунктов
| Сделка | Балл | Этап | Суть |
|---|---|---|---|
| сделка #630101 | 🟢 92 | Договор-заявка | Перевозка тяжёлого автокрана на 1100 км под спецразрешение: ставка не названа вслепую, маршрут проверен, твёрдая цена 400 тыс. дана в обещанный срок, договор-заявка подписан. |
| сделка #630102 | 🟢 88 | Ставка отправлена | Сложная перебазировка тяжёлого экскаватора с удалённого объекта: Дмитрий вскрыл всю логистику - бездорожье, водный участок, пропуска - и дал твёрдую ставку 2,5 млн с честной оговоркой. |
| сделка #630104 | 🟢 82 | Регулярные рейсы | Постоянный заказчик подтвердил ещё три рейса контейнеров - на вопрос о графике ответ дан в тот же день, но просьба выставлять отдельный счёт на каждый рейс не отработана. |
| сделка #630120 | 🟢 80 | Плановая перевозка | Плановая перебазировка экскаватора-погрузчика на 5000 км осенью: Дмитрий за один звонок снял параметры, перезвонил с ориентиром 600 тыс. в обещанные минуты и поставил задачу на дату подготовки рейса. |
| сделка #630119 | ⚫ 0 | Закрыто: бюджет клиента | Перевозка готовой бани шириной 4 м требует двух машин и сопровождения - Дмитрий честно объяснил ставку, а клиент с бюджетом втрое ниже решил разобрать баню и везти частями; отказ объективный. |
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 85). Применимость пункта - в скольких сделках он был релевантен.
| Пункт | % | % | % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 50% | 0% | 4/4 | #630101, #630102 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | #630104 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C9. Истинная потребность выявлена | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | #630104 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 100% | 0% | 4/4 | #630101, #630102, #630104 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 4/4 | #630101, #630120 |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 4/4 | #630120 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 75% | 0% | 4/4 | #630102, #630104, #630120 |
| E19. Присоединение к возражению | 25% | 50% | 25% | 4/4 | #630120, #630102, #630104 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 50% | 0% | 4/4 | #630104, #630120 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 75% | 0% | 4/4 | #630102, #630104, #630120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | - | - | - | 0/4 | не применялся |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 0% | 100% | 0% | 4/4 | #630101, #630102, #630104 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 50% | 0% | 4/4 | #630101, #630102 |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 4/4 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #630104 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 4 сделкам с ненулевым баллом; баллы: 80, 82, 88, 92)
Сильные стороны
- Честная цена вместо цифры наугад: в #630101 объяснил, почему ставку нельзя дать без проверки маршрута, и пришёл с твёрдой ценой утром, как обещал.
- Вскрытие реальной сложности: в #630102 разобрал доступ к объекту, сезон и водный участок и дал полную ставку с честной оговоркой.
- Честность при нереальном бюджете: в #630119 объяснил клиенту стоимость негабарита и подсказал более дешёвый путь; в #630120 не пообещал фиксированную ставку на осень, а назначил дату подтверждения.
Системные ошибки
1. G23. Документы только в мессенджере или по телефону - 3 из 4 сделок
Где: #630101, #630102, #630120
Паттерн/Типичный пример: Договор-заявка, ориентиры и условия уходят сообщениями в чат или обсуждаются по телефону. Бухгалтерии клиента нечего приложить к оплате, а через месяц договорённости сложно восстановить.
Как надо было: Договор-заявку, ставку и условия - письмом, в мессенджере - короткое уведомление.
2. B7. Реактивное ведение постоянных заказчиков - 2 из 4 сделок
Где: #630104, #630120
Паттерн/Типичный пример: С постоянными заказчиками Дмитрий отвечает быстро и точно, но не предлагает от себя: обратную загрузку, график на месяц, рост объёма. В #630104 просьба о раздельных счетах так и не отработана.
Как надо было: После каждого ответа постоянному заказчику - одно предложение от себя.
3. D13. Страховка и простои не разобраны - 2 из 4 сделок
Где: #630101, #630102
Паттерн/Типичный пример: Ставка объяснена ярко, но о страховке груза и о цене простоя в худшем случае клиенты узнают поздно.
Как надо было: Две строки в каждой ставке: страховка груза и цена возможного простоя.
Причины текущего состояния
Корневая причина: Дмитрий продаёт блестяще, а сервис держит на памяти
Как сложилось:
1. Факт: все сделки в периоде доведены до договора-заявки или устойчивого шага.
2. Почему проседают документы и допродажи? - Просьбы заказчиков и документы живут в переписке, а не в задачах.
3. Почему это опасно? - С ростом потока постоянных заказчиков просьбы начнут теряться, и лояльность пострадает раньше выручки.
Связанные симптомы: документы без письма, просьбы постоянных заказчиков без задач.
Навыки для тренировки
Все применимые критерии · 3 пункта
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | G23. Договор-заявка и ставка письмом | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 2 | B7. Предложение от себя постоянному заказчику | 2/4 (50%) | стоит |
| 3 | D13. Страховка и цена простоя в ставке | 2/4 (50%) | 📈 растёт |
Проверить до разговора
- Прочитать #630104 (82/100) - постоянный заказчик и неотработанная просьба о раздельных счетах.
- Прочитать #630101 (92/100) - образцовая продажа через честную цену и обещанный срок.
Как провести разговор
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #630104 заказчик попросил раздельные счета - где эта просьба сейчас и когда он получит ответ?»
2. «Какие три документа клиент должен получить письмом до подачи машины?»
3. «Что ты предлагаешь постоянному заказчику, кроме того, о чём он спросил?»
Фокус на неделю
Фокус на неделю: Каждая просьба постоянного заказчика - задача с датой ответа, каждый договор-заявка и ставка - письмом.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.