Олег Захаров
Резюме
Олег силён в начале сделки: квалифицирует груз за полторы минуты, честно объясняет категорию негабарита, закрывает заявку за день. Проблемы - в обещаниях и в цене. Обещанный утренний расчёт не отправлен, на три пропущенных он перезвонил через четыре часа, в день доставки вопрос клиента «где машина» висит больше часа. Ставку сдаёт без доводов - со 155 до 110 тыс. за один разговор, - а на коротком плече сам говорит клиенту «мы с вами не сойдёмся». Балл снижается второй период подряд.
Динамика
Было: 62/100 → Стало: 59/100
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F22 (соблюдение дедлайна): обещания и ответы опаздывают в 3 из 4 сделок.
2. E18 (через ценность): ставка сдаётся без доводов.
3. C8 (квалификация): сильная - масса, габариты, маршрут, срок за один разговор.
Оценка по сделкам сотрудника
Сделки в оценке
Все применимые критерии · 4 пункта
| Сделка | Балл | Этап | Суть |
|---|---|---|---|
| сделка #630106 | 65 | Расчёт ставки | Перевозка самосвала между двумя городами: квалификация за полторы минуты, но обещанный утром расчёт в мессенджер не отправлен, а задача стоит через пять дней - клиент сравнивает цены и не берёт трубку. |
| сделка #630107 | 61 | Ставка отправлена | Перевозка модульного дома шириной 3,5 м: Олег честно объяснил, почему ширина делает рейс дороже, и назвал ориентир, но перезвонил на три пропущенных только через четыре часа и не поставил следующий шаг. |
| сделка #630111 | 56 | Машина в пути | Перевозка груза идёт, но рискует сорвать срок: в обещанный день клиент не может дозвониться водителю и спрашивает, где машина, - задачи на контроль выгрузки нет, а ставку при продаже сдали со 155 до 110 тыс. без доводов. |
| сделка #630116 | 🔴 25 | Дорого | Перевозка катка на 35 км: Олег сразу назвал минимум «тысяч сорок», сказал «мы с вами не сойдёмся» и отпустил клиента без вопроса о бюджете и без альтернативы. |
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 59). Применимость пункта - в скольких сделках он был релевантен.
| Пункт | % | % | % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | #630116 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | #630116 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/4 | #630116, #630107 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 50% | 25% | 4/4 | #630116, #630106, #630111 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | #630116 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 75% | 0% | 4/4 | #630107, #630111, #630116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 25% | 50% | 25% | 4/4 | #630116, #630107, #630111 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 0% | 75% | 25% | 4/4 | #630116, #630106, #630107 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 50% | 0% | 4/4 | #630106, #630116 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 100% | 0% | 4/4 | #630106, #630107, #630111 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 25% | 50% | 25% | 4/4 | #630116, #630107, #630111 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 75% | 25% | 4/4 | #630106, #630107, #630111 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 75% | 25% | 4/4 | #630116, #630106, #630107 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 75% | 25% | 4/4 | #630116, #630106, #630107 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 75% | 25% | 4/4 | #630116, #630106, #630107 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0% | 100% | 0% | 4/4 | #630106, #630107, #630111 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 25% | 75% | 4/4 | #630107, #630111, #630116 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 25% | 0% | 75% | 4/4 | #630106, #630107, #630111 |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | - | - | - | 0/4 | не применялся |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 0% | 100% | 0% | 4/4 | #630106, #630107, #630111 |
| G24. Уважение паузы клиента | 25% | 25% | 50% | 4/4 | #630111, #630116, #630107 |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #630111, #630116 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 4/4 | #630106, #630107, #630111 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 59/100 (медиана по 4 сделкам с ненулевым баллом; баллы: 25, 56, 61, 65)
Сильные стороны
- Квалификация за полторы минуты: в #630106 маршрут, модель, габариты, срок и бюджет сняты в первом звонке.
- Честное объяснение цены: в #630107 клиент понял, почему ширина 3,5 м делает рейс дороже.
- Скорость закрытия: в #630111 заявка закрыта за один день от запроса до подачи машины.
Системные ошибки
1. F22. Обещания и ответы опаздывают - 3 из 4 сделок
Где: #630106, #630107, #630111
Паттерн/Типичный пример: Обещанный расчёт не отправлен, перезвон на пропущенные через четыре часа, вопрос клиента в день доставки без ответа больше часа.
Как надо было: Задача ставится в момент обещания; пропущенный по заявке - перезвон в течение 15 минут.
2. E18. Ставка сдаётся без довода - 2 из 4 сделок
Где: #630111, #630116
Паттерн/Типичный пример: Со 155 до 110 тыс. без аргументов; на коротком плече - минимум цены и «не сойдёмся» вместо варианта.
Как надо было: Сначала - состав ставки и риски, которые она закрывает; уступка - только в обмен на что-то.
3. D14. Цена до задачи клиента - 1 из 4 сделок, но на входе
Где: #630116
Паттерн/Типичный пример: На короткое плечо - минимум цены до вопроса о срочности и бюджете.
Как надо было: Вопрос о срочности и бюджете - до минимальной ставки.
Причины текущего состояния
Корневая причина: Олег продаёт в темпе, а ведёт без системы
Как сложилось:
1. Факт: первые касания сильные и быстрые.
2. Почему сделки теряют темп и деньги? - Обещания не превращаются в задачи, а ставка не защищается.
3. Почему? - Олег держит договорённости в голове, а под давлением клиента проще уступить, чем объяснить.
Связанные симптомы: задачи без времени, просрочки, уступки без довода.
Навыки для тренировки
Все применимые критерии · 3 пункта
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | F22. Задача в момент обещания | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 2 | E18. Уступка только в обмен | 1/4 (25%) | стоит |
| 3 | D14. Вопрос о бюджете до минимальной ставки | 0/1 (0%) | 🆕 новый |
Проверить до разговора
- Прочитать #630111 (56/100) - ставка сдана без доводов и вопрос клиента в день доставки.
- Прочитать #630106 (65/100) - обещанный утренний расчёт, который не пришёл.
Как провести разговор
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #630111 что ты получил в обмен на снижение со 155 до 110?»
2. «В #630106 клиент сравнивал перевозчиков - когда он получил твою ставку?»
3. «Что ты ответишь клиенту с коротким плечом завтра вместо „не сойдёмся“?»
Фокус на неделю
Фокус на неделю: Каждое обещание клиенту - задача с временем в момент обещания; каждая уступка в цене - только в обмен на что-то.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.