Сделка #240101 +4
Покупка водоматов, договор подписан (сумма 690 000 ₽: 2 артезианских автомата в рассрочку). Эталонная инвест-сделка: инвестор квалифицирован полностью (бюджет, опыт в рознице, 3 готовые точки в ЖК), окупаемость посчитана под его конкретные локации и проходимость, возражение «а вдруг не окупится» снято бизнес-планом, расчётом ROI и кейсами действующих партнёров - без скидки. Закрыт на рассрочку, следующий шаг (установка, мониторинг) зафиксирован. Образец того, как продукт продаётся как обоснованное вложение, а не как оборудование с прайсом.
Было: 88/100 → Стало: 92/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - «не окупится» снято расчётом под точку и кейсами, цена удержана.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 2.0 - после договора зафиксированы установка и подключение мониторинга с датой.
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - окупаемость показана под локации инвестора, а не средняя.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал производителя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя зафиксировано сразу |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл разговор |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет, опыт, локации выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | мотив (пассивный доход + готовые точки) выявлен |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил по проходимости точек |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию инвестора |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выгоды на языке дохода |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | окупаемость под локации инвестора |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после подбора и расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил «не окупится» |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал страх вложения |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | снял расчётом ROI и кейсами, без скидки |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к сомнению |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на договор и рассрочку |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | установка + мониторинг с датой |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | контроль вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 2.0 / 2.0 | да | рекомендации Филина выполнены |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер + расчёт |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал время на решение |
| ОФ | 23.0 / 25.0 | 92% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на установку с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 92 + 0.1 × 100 = 92 | 🟢 92/100 |
- Полная квалификация инвестора - бюджет, опыт и 3 готовые точки выяснены до расчёта; бизнес-план собран под реальную экономику покупателя, а не средний.
- «Не окупится» снято ценностью - на главное возражение ниши дал расчёт ROI под локации и кейсы действующих партнёров, удержал цену и предложил рассрочку. Это и есть продажа инвестиции.
- Закрытие и дисциплина - закрыл на договор и рассрочку, зафиксировал установку и подключение мониторинга задачей с датой. Сделка не повиснет на пути к запуску точек.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Что зафиксировать
- Установка 2 автоматов на согласованных точках в ЖК - задача с датой, ответственный сервисный инженер.
- Подключение системы мониторинга и обучение партнёра работе с ней - сразу после установки.
- Касание через 30-45 дней по факту первой выручки точек - точка входа в воронку «Расширение сети» (докупка под оставшиеся локации).
Возможные возражения (на будущих касаниях)
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Доход с точки ниже расчёта» | «Давайте разберём по конкретной точке: проходимость, цена розлива, время работы. Подтянем настройку и локацию - в кейсах партнёров выход на план занимает 1-2 месяца после старта.» |
| «Думаю, расширяться ли» | «У вас ещё есть свободные локации из тех трёх, что обсуждали. Посчитаю докупку на ваших же фактических цифрах первых точек - решение будет на данных, а не на ожиданиях.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
