Сделка #240102 +3
Расширение сети, договор подписан (сумма 540 000 ₽: докупка 3 фильтрационных автоматов в рассрочку). Действующий партнёр с двумя окупившимися точками: менеджер квалифицировал его по новым локациям, показал окупаемость на ЕГО ЖЕ фактических цифрах (выручка и срок окупаемости первых точек), закрыл на докупку без скидки. Образец работы с действующей базой - повторная продажа на реальных данных партнёра конвертируется сильнее любой холодной.
Было: 85/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - расчёт докупки построен на фактических цифрах партнёра.
2. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 2.0 - закрыл на докупку в рассрочку.
3. C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - мотив масштабирования по факту окупаемости выявлен точно.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | партнёрский, доверительный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | партнёр известен |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на первые точки партнёра |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл разговор |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | новые локации выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | масштабирование по факту окупаемости |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | разобрал доход действующих точек |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал цифры партнёра |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выгоды на языке дохода |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | расчёт на фактических цифрах партнёра |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после подбора моделей |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил сомнение по сроку |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | снял на его же ROI, без скидки |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрыл на докупку в рассрочку |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | установка зафиксирована, дата уточняется |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | контроль вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 2.0 / 2.0 | да | выполнены |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + расчёт в мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал время |
| ОФ | 21.5 / 25.0 | 86% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на установку |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 86 + 0.1 × 100 = 88 | 🟢 88/100 |
- Расчёт на фактических цифрах партнёра - не абстрактный бизнес-план, а окупаемость на основе реального дохода первых точек. Это снимает любой инвест-риск: партнёр уже видел, что работает.
- Своевременный заход на расширение - касание пришло по факту окупаемости, когда партнёр готов масштабироваться - идеальный момент для докупки.
- Удержание цены через ценность - на сомнение по сроку дал расчёт, не скидку; докупка закрыта в рассрочку на полную стоимость.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Что зафиксировать
- Установка 3 автоматов на новых локациях - задача с датой, сервисный инженер.
- Сверка фактической выручки всех 5 точек через 30 дней - база для следующего расширения и для кейса другим инвесторам.
Возможные возражения (на будущих касаниях)
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Новые точки идут медленнее первых» | «Сравним настройку и локацию с вашими сильными точками - подтянем, где проседает. У вас уже есть рабочая модель, переносим её.» |
| «Пока хватит, дальше посмотрю» | «Зафиксирую свободные локации, которые мы наметили. Когда новые точки выйдут на доход - вернёмся с расчётом по ним на ваших цифрах.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
