Сделка #240103 +6
Покупка водоматов, КП с расчётом отправлено (сумма предложения 425 000 ₽: фильтрационный автомат + сервисный пакет). Бюджет и локация инвестора выяснены, окупаемость посчитана под точку, ценность собственного производства и сервиса раскрыта - инвестор заинтересован. Сделка сильная и почти готова к договору: задача - удержать дожим до подписания, не отпустив в «посчитаю сам».
Было: 76/100 → Стало: 82/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - окупаемость показана под точку инвестора.
2. C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - мотив (доход с точки в собственном магазине) выявлен.
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - ценность сервиса и производства донесена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | сослался не всегда |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл разговор |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет и локация выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | мотив дохода с точки выявлен |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | разобрал проходимость точки |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выгоды на языке дохода |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | окупаемость под точку |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | сомнение проверено частично |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | ценность сервиса донесена |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на следующий шаг |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | задача на дожим есть, дата уточняется |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | контроль вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.5 / 2.0 | да | большинство выполнено |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + расчёт |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал время |
| ОФ | 20.5 / 25.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткой даты |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 82 + 0.1 × 75 = 82 | 🟢 82/100 |
- Расчёт под точку - окупаемость посчитана под конкретную локацию инвестора, не средняя. Покупатель видит свои деньги.
- Ценность сервиса раскрыта - донёс разницу между автоматом с производством и сервисом и дешёвым перекупом.
- Сделка на пороге договора - подготовка сильная, остался дожим.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Добрый день! Направил расчёт по автомату под вашу точку - при той проходимости, что обсуждали, окупаемость выходит в 5-6 месяцев, дальше точка работает в плюс. Сервис и запчасти - на нашей стороне, мониторинг показывает выручку онлайн. Предлагаю не откладывать: чем раньше ставим, тем раньше точка начинает приносить. Удобно созвониться завтра в 11:00 - закрепим дату установки и формат рассрочки?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Посчитаю сам и вернусь» | «Конечно. Чтобы счёт был на ваших данных, давайте сверим вводные: проходимость точки, цена розлива, часы работы - подставлю в расчёт прямо сейчас, и у вас будет точная окупаемость, а не прикидка.» |
| «А если точка не пойдёт?» | «Посмотрим кейсы партнёров в похожих локациях - там выход на план занимает 1-2 месяца. Плюс мониторинг сразу покажет динамику, и мы поможем с настройкой, если выручка ниже расчёта.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
