Сделка #240104 -2
Покупка водоматов, расчёт на согласовании (сумма предложения 350 000 ₽: фильтрационный автомат). Бизнес-план отправлен качественно и под точку, но дожим не запущен: задача на следующий шаг пустая, привязки к мотиву инвестора (быстрый запуск точки, сезон) в касании нет. Инвестор ушёл «посчитаю сам и вернусь» - сделка стоит без проактивного контакта. Потенциал сохраняется (расчёт релевантный), но текущее ведение ведёт к остыванию, а не к договору.
Было: 68/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - после расчёта не поставлена задача с датой, дожим повис.
2. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - обещанный контроль после отправки расчёта не состоялся вовремя.
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 1.0 - на «посчитаю сам» не подкреплён аргумент срочности запуска точки.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет и локация выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность есть, срочность запуска не уточнена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление по мотиву |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | окупаемость под точку, но без срочности |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверил «посчитаю сам» |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргумент срочности не подкреплён |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | задача на дожим не поставлена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | контроль после расчёта с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал клиенту время |
| ОФ | 16.5 / 25.0 | 66% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 66 + 0.1 × 75 = 66 | 🟡 66/100 |
- Расчёт собран под точку - бизнес-план релевантен локации инвестора, а не средний. База для закрытия сильная.
- Квалификация по сути снята - бюджет и потребность выяснены, есть с чем работать на дожиме.
- Контакт не сожжён - «посчитаю сам» это не отказ, а пауза; инвестор остался на линии.
1. После расчёта не запущен дожим
Где: сделка #240104
Проблема: расчёт отправлен, но задача на следующий шаг пустая (F21: 1.0/2.0), контроль после отправки состоялся с задержкой (F22: 0.5). Инвестор ушёл «посчитаю сам» - и без проактивного касания сделка остывает по умолчанию: про неё вспомнят, только если клиент вернётся сам.
Как надо было: в день отправки расчёта - задача с конкретной датой контроля и сообщение с привязкой к мотиву инвестора. Дожим в инвест-продаже не «ждать ответа», а вести: согласовать дату созвона по расчёту, держать в поле.
2. Не использован рычаг срочности (запуск точки / сезон)
Где: сделка #240104
Проблема: потребность выявлена, но срочность (когда инвестор хочет запустить точку, сезонность спроса на воду) не уточнена (C9: 1.5/2.0), поэтому «посчитаю сам» нечем отработать (E18: 1.0/2.0). Без срочности покупка легко откладывается «на потом» - а каждый месяц без автомата это недополученный доход с точки.
Как надо было: выяснить, когда инвестор готов запустить точку и есть ли сезонный фактор. Привязать предложение: «Установка занимает N дней - чтобы точка начала приносить уже в этом месяце, договор разумно закрыть на этой неделе. Каждый месяц простоя точки - это ~Y недополученной выручки».
3. Слабый контакт и преждевременная цена
Где: сделка #240104
Проблема: имя использовано один раз (B4: 0.5), цена названа рановато (D14: 0.5), закрытие мягкое (F20: 1.0/2.0). Цена без привязки к окупаемости и срочности провоцирует «дорого / посчитаю сам».
Как надо было: имя использовать по ходу диалога, цену называть после расчёта окупаемости и с привязкой к доходу точки, закрывать в конкретный следующий шаг с датой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Добрый день! Направил расчёт по автомату под вашу точку - окупаемость 5-6 месяцев, дальше точка работает в плюс. Понимаю, что хотите перепроверить цифры - давайте созвонимся и сверим их на ваших данных (проходимость, цена розлива), чтобы у вас была точная окупаемость, а не прикидка. И по срокам: установка занимает N дней, так что если запустить точку хотите в этом месяце - договор стоит закрыть на этой неделе, иначе теряется месяц дохода. Удобно завтра в 11:00 или в четверг после обеда?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Посчитаю сам и вернусь» | «Давайте посчитаем вместе прямо сейчас - подставлю вашу проходимость и цену розлива, и у вас будет точная окупаемость. Так быстрее, чем собирать цифры по частям, и вы сразу увидите, через сколько точка отбивается.» |
| «У других дешевле» | «Уточните, что входит в их цену: своё производство, сервис, запчасти, мониторинг? Дешёвый автомат без поддержки встанет - и точка вместо дохода даст простой и ремонт за ваш счёт. У нас производитель и сервис, выручка под мониторингом онлайн.» |
| «Надо посоветоваться / подумать» | «Логично. Чтобы решение было на фактах, пришлю короткую выжимку: расчёт окупаемости под вашу точку и пару кейсов партнёров в похожих локациях. Когда удобно вернуться к дате установки?» |
| «Сейчас не сезон» | «Как раз поэтому стоит ставить сейчас: к высокому сезону точка уже выйдет на план, а не будет раскачиваться. Запуск занимает N дней - посчитаем, чтобы успеть.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
