Сделка #240105 +5
Покупка водоматов, квалификация пройдена (потенциал сделки 380 000 ₽: фильтрационный автомат под проходимый ЖК). Образцовая подготовка: менеджер выяснил бюджет, опыт инвестора и наличие точки под установку, подобрал модель под локацию. Сделка готова к расчёту окупаемости и КП - следующий шаг должен быть зафиксирован с датой, чтобы сильная квалификация конвертировалась.
Было: 81/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 1.0 (стабильно сильно) - бюджет, опыт, локация выяснены.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - мотив и проходимость точки выявлены.
3. C10. Углубление: 1.0 → 1.0 - разобрал локацию под установку.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | вёл разговор |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | бюджет, опыт, локация выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | мотив и проходимость точки выявлены |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | разобрал локацию |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выгоды на языке дохода |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | модель подобрана, расчёт впереди |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену не назвал до расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | сомнений пока нет |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | - |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | ценность сервиса начата |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | - |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | вывел на следующий шаг |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | задача есть, дату закрепить |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | контроль вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.5 / 2.0 | да | большинство выполнено |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | дал время |
| ОФ | 21.5 / 25.0 | 86% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на расчёт |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 86 + 0.1 × 100 = 86 | 🟢 86/100 |
- Чистая квалификация - бюджет, опыт и точка под установку выяснены до расчёта; база для бизнес-плана под клиента готова.
- Модель под локацию - подобрал автомат под проходимый ЖК, а не «что есть на складе».
- Цену не назвал преждевременно - держит до расчёта окупаемости, ценность не сбита.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Что зафиксировать
- Расчёт окупаемости под локацию инвестора + КП - задача с датой отправки.
- Созвон по расчёту с привязкой к запуску точки - в течение 2 дней после отправки.
Возможные возражения (на этапе расчёта)
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько в итоге выходит окупаемость?» | «По вашей проходимости в этом ЖК - 5-6 месяцев, дальше точка в плюс. Пришлю расчёт с цифрами и кейс партнёра в похожей локации.» |
| «А обслуживание дорогое?» | «Сервис и запчасти по регламенту, мониторинг показывает выручку онлайн - заложу в расчёт, чтобы вы видели чистый доход, а не валовую выручку.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
